Archive for May, 2009

31st May
2009
written by admin

众所周知,客户在购买决策过程中经历许多心理活动,需要克服多样销售阻力,其中信任为首。客户是多疑的,尤其是网络交易客户。

这里有4个方法能帮助您迅速建立您与客户间的信任,让他们更相信您。

一,塑造专家形象

将获得的荣誉浓缩成句,放在大标题上方放置经过设计的短语,在短时间内把商家塑造成行业内的专家和权威的作用。

通过精辟短句,立刻给予潜在客户集中注意力,关注正在访问的页面内容上。

将页面分成两栏模式。主要的内容应该放在右栏内,左栏用来增进声誉,添加包括公司核心成员简历、照片以及资格证明等内容。由此提高声誉的文字会变得醒目。

二,充满客户证言

您拥有的客户证言越多越好。一些商家喜欢在产品销售文案中放入少量的证言。理想方式是把更多的客户证言填满或包围在产品陈述周围。虽然没人会看完这些内容,但会让客户有这种感觉:这个商家有这么多的客户证言,那他的产品一定很好。

三,多媒体运用

您可在网站上添加视频声音等形象的多媒体文件来减少访问者疑虑,增加信任。多媒体可以包括所有特定信息的综合:您的脸、您的声音、您在线陈述产品优点、强调售后保障,或者提供免费小贴士,或者那些满意客户的视频证明,更能强有力地增进您声誉。

四,得当宣传用语

天花乱坠的广告宣传容易使您客户产生不信任。友好且有教益的宣传语调,展现个性,这样会让客户在购买时感觉舒服且可信。

18th May
2009
written by admin

B2B亦或是B2C,销售的重中之重是为了帮助目标客户做好两件事:建立信任!降低风险!

无法获得客户的信任和客户心存购买不确定风险是销售阻力的根源。

在线下,一个有经验的销售人员会通过面对面交流快速建立起与客户的相互间信任。有研究表明,Facebook中最亲密的朋友圈都见过面。在中国,网络交友(群)在线下见面活动后,信任度大大增加。

在未曾见面情况下,试着与对方建立信任异常艰难。这也是电子商务之难点。

信任往往是逐步建立的,这源于人的本性 – 交往中相互感染,趋于认同。

据此,我们在电子商务过程中需多加思量,充分运用人之本性,讲究正确策略,为的是建立信任和降低风险,促进销售。

增加感官视觉展示,多一些视频音频照片;
荣誉证书协会证书资质证书,客户证言;
装扮成同类,以目标客户的语言进行价值描述,投入产出分析,一定的商业承诺;
长期系统地客户关怀,一个简单地问候都易使对方产生负罪感,日后必有回报;
建立长期的品牌影响力;
…………
 
在生意之处,电子商务比线下传统生意艰难百倍。一旦越过信任这一关,网络生意一片光明。

18th May
2009
written by admin

负责市场的营销人员总会面临一个重大拷问:在所有市场营销渠道中,什么渠道带来的销售线索最有效,最能转化成销售成果?其销售数量占整个渠道线索的百分之多少?什么渠道最差?诸如此类。

这不仅是营销的效率问题,也是投资回报率问题,还是引导营销投入的方向性问题。

美国CMO委员会(Chief Marketing Officer)最近发布这方面的调研报告,展示了最有效的7大销售线索来源。

在揭示七大有效来源之前,我们来看看受调研的渠道经理、分销商、经销商、代理,他们是如何打算拓展销售线索的。

使用电子邮件和直邮 – 14%
使用销售手册 – 13%
集中于展会 – 10%
产品说明会 – 8%
印刷广告 – 7%
公关和软文 – 7%
互联网和在线广告 – 7%
电话营销 – 6%
搜索引擎营销 – 6%
用户大会 – 5%
黄页广告 – 4%
博客和社区类营销 – 4%
网上目录 – 3%
网络广播 – 3%
RSS – 1%
尝试其他新型方式 – 2%
您认为这些对吗?

与调研报告有重大相悖。请看最有效的7大销售线索来源,

客户口碑推荐 – 54%
Email和直邮 – 14%
互联网 – 8%
展会 – 7%
厂商 – 7%
第三方营销机构 – 3%
其他 – 8%
请注意,最大的最有效的销售线索来源是客户口碑推荐!

口碑来自于满意的客户。口碑传递着一种信任、价值取向和用户体验。来源于口碑推荐的销售线索约是电子邮件和直邮的4倍。

请求满意客户的推荐行为,向他们展示您的专注、诚实和坚强承诺。

有多少人是这么认为,新客户来源的主要渠道是展览会和自身网站及网络推广、行业门户上的推广。然而它是错的!

由此,我们是不是需要更多地关注产品和服务的本身?提高客户服务质量使客户更满意?有意识地驱动满意客户的口碑推荐?

停止猜想,集中您最重要的资源,打开口碑营销的黄金之路。

13th May
2009
written by admin

数不胜数,不知多少企业投身网络营销,做网站、上B2B平台、搜索引擎营销、发帖、邮件营销、行业门户广告…………

该做的都做了,却总也不得要领,输得不明不白。没有自己想要的结果!

面对正确的目标客户,展示公司产品、公司的历史和文化、联系方式等等,这有问题吗?不都是这样吗?

这出现在大量中小型生产企业。没人告诉他们,输在哪里?

问题出在自身,您公司产品或服务的阐述。

没人愿意听唠叨的公司介绍、雄厚实力,那是你的事,与我无关。你产品也与我无关,除非你产品能解决我现在存在的问题。

是的,您需要缜密思虑您产品的价值描述,讲清楚,讲通俗,让目标客户完全明白。客户的理解与您的阐述一致,没有歧义。

这点很重要。可是,我们有多少企业公司注意到了呢?我们的产品目录皆直铺诉说,文案鲜有亮点,与国外有很大的差距。

端着枪,瞄准了敌人,射击。敌人未倒,不知何故。怎么也不明白自身的子弹有问题,毫无杀伤力。时间、精力、财力的浪费还换不来经验教训,实乃悲哀。

在做过许多企业网络营销顾问咨询项目中,我们确实感悟此问题,严重且普遍。

来源:http://www.marketingbetter.com/ecommerce/copywriting/present-correctly.htm

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5th May
2009
written by admin

我国网民达到2.1亿  互联网向各层次扩散

2008年1月17日,中国互联网络信息中心(CNNIC)在京发布《第21次中国互联网络发展状况统计报告》。数据显示,截止2007年12月31日,我国网民总人数达到2.1亿人,目前中国网民仅以500万人之差次于美国,居世界第二,CNNIC预计在2008年初中国将成为全球网民规模最大的国家。尽管网民数的增长使得互联网普及率提高至16%,但仍低于19.1%的全球平均水平。

我国域名总数达到1193万个,年增长率高达190.4%,增长的主要拉动来自国家顶级域名.CN,CN域名数量已达到900万个,比2006年同期增长了4倍;CN域名下网站数量首次突破百万达到100.6万个,在150万的网站总量中“三分天下有其二”。

互联网呈现向下兼容的趋势

CNNIC报告首次对新增网民构成进行了细化分析。2007年新增网民中,向各层次扩散的趋势明显:18岁以下的网民和30岁以上年龄较大的网民增长较快;初中及以下受教育程度的网民增长较快;低收入人群开始越来越多地接触互联网。

另外,CNNIC数据显示,快速增长的农村网民成为新增网民的重要组成,7300万新增网民中的4成,即有2917万来自农村;截至2007年12月底,我国农村网民数量达到5262万,年增长率达到127.7%。这一数据表明:农村网民的高速增长,使得农村成为一个拥有巨大潜力的互联网消费市场,随着 “村村通电话”、“乡乡能上网”、“乡乡有网站”等乡镇信息化普及工程的推进,农村互联网市场必将大有可为。

网络基础资源发展势头仍然强劲

随着网民数量的增长,互联网基础资源的发展势头也“当仁不让”。作为基础地址资源 “根本”的IP地址和域名年增长率分别达到了38%和190.4%,保证了互联网的发展需求。截止2007年12月底,我国IP地址数已达到1.35亿个,但与每个网民一个IP地址的基本需求相比,缺口还很大;国家CN域名在2007年迅速崛起,涨幅高达4倍,即每天增长2万个,创下了世界域名史上增长奇迹。CN域名和CN域名下网站双双大幅度超过国内COM域名,巩固了国家域名的主流地位。另外,网站数、网页数和网页字节数均以超过60%的速度增长,网民可以享用的信息资源越来越丰富。

数字娱乐成为中国网民网络应用的重心

对于互联网多种应用模式的解读是本次报告的一大亮点。CNNIC调查显示,中国网民首选的互联网应用发生了转移,娱乐已经成为我国互联网最重要的网络应用,前七类网络应用的使用率排序依次是:网络音乐(86.6%)>即时通信(81.4%)>网络影视(76.9%)>网络新闻(73.6%)>搜索引擎(72.4%)>网络游戏(59.3%)>电子邮件(56.5%),体现互联网娱乐作用的网络音乐、网络影视等排名明显靠前,94.2%的网民对互联网的娱乐功能给出了正面评价。数据显示,使用网络音乐的网民高达1.81亿,使用即时通信的网民高达1.7亿,近40%的网民选择即时通信为上网第一落脚点,而网络新闻、电子邮件等互联网基础应用落在其后,其中“电子邮件”在2007年之前一直位居中国互联网用户的应用率最高的榜首。互联网娱乐功能成为网民快速增长的拉动因素之一。

CNNIC挖掘三大优势,加大研究深度

目前互联网产业规模急剧膨胀,成为世界互联网的主流市场,各种细分领域服务与应用如雨后春笋,发展路径纵横交错,网民差异性越来越大。要认知互联网发展现状,需要对中国互联网进行更广泛、更深层次的研究、分析,CNNIC将由以往偏重数字记录的“统计报告体系”向领域更广、更有深度的“研究报告体系”转变。CNNIC将在十年积累的调查数据和科学经验的优势之上,挖掘以下两方面优势的潜力,第一是作为我国互联网基础设施和行业服务机构的优势,第二是多年来与国际互联网界的合作研究和交流的优势。新的研究报告体系将延续十年互联网统计报告客观、公正的风格,以更权威的数据,更科学的研究方法,更深入的研究分析,更前瞻的策略建议,为政府、企业和网民提供参考。

第21次中国互联网络发展状况统计报告下载

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