工业制造业营销 & 广告策略

通过在内容上展示您的专业知识，您可以在建立信任和最终增加销售方面取得重大进展。建立品牌权威并不是一朝一夕的事。

需要进行持续的营销工作以讲出权威故事并建立对潜在客户的信任。当有人在两家公司之间做出决定时，总会有所作为，而对于B2B而言，这一点尤为重要，因为这些产品/服务往往涉及更高的成本。

您可以通过以下方式利用数字营销来提高品牌权威。

注意：我将重点放在内容本身上，但是获得反向链接 -使用高质量内容明显更容易-是向Google表示其他网站信任您的主要方式，这表明您更加权威性。优先安排反向链接产品组合将极大地帮助您进行所有其他权威构建工作。

衡量您的品牌权威水平

不要以为您已经了解了观众对您的看法。相反，在开始任何营销策略之前，请检查数据以了解您的看法。

• 您的品牌搜索增加还是减少？人们会与您的品牌配对哪些搜索字词？
• 您的客户或潜在客户如何了解您的品牌？是来自权威性采访或您在那里发布的内容，还是其他方式？
• 您是否在媒体中提到过？如果还没有，请为您的品牌名称和任何知名的，面向公众的员工设置Google快讯。

另一个有趣的考虑因素是：您所在领域的当前权威是谁？你们都知道吗？

识别此问题的第一种方法是在Google中输入您希望为其排名的短语，并查看谁对这些术语进行排名。有时是您所了解的竞争对手，但有时其他站点已经爬上了权威阶梯。

此外，您可以使用SparkToro之类的工具搜索您的主题区域，并查看您的听众在哪里寻找信息。

如果您搜索行业，则可以看到最受欢迎的出版物，播客，社交渠道，以及对您的行业感兴趣的受众所访问的更多内容。然后问题就来了，你在这些名单上吗？如果不是，那是谁，为什么？他们做得好吗？您可以瞄准这些不同的媒体，因为您知道它们吸引了您的目标受众。

确定听众的问题

如果您回答了听众的问题，他们就会开始信任您并将您视为权威。这个概念听起来很简单，确实如此。但是执行起来比较困难。首先，您如何了解他们的问题？

以下是几种方法：诸如“ 回答公众” 和“ BuzzSumo的问题”之类的工具将根据您输入的不同关键字向您显示人们在问什么。

BuzzSumo的问题工具快照

关键字研究可以揭示人们面临的挑战类型。不要只看关键词量，而要看“人们也要问”。单击各种问题和相关关键字，迷路一会儿。（关键字Everywhere 是一个很酷的搜索量/竞争工具，而Keyword Surfer也是如此）。
与您的销售团队讨论即将出现的常见问题。您是否以内容回答了这些？他们是否谈到了听众面临的更大问题？
重温观众的角色。您的受众群体的不同部分可能会有不同的问题。查看您是否偶然忽略了一个细分。
有了听众提出的可靠问题清单之后，您就可以有效地回答这些问题。

回答具有权威性的问题

知道要写的内容后，如何使其具有权威性？

首先，您的方法很重要。尽可能进行自己的原创研究。由数据支持的内容在本质上比基于意见的内容更值得信赖。如果您发表意见，请确保可以通过过去的经验证明自己的专业知识。

其次，必须以传达权限的方式创建内容：

• 它不应有任何语法或拼写错误
• 如果以任何方式都对时间敏感，则需要在文章上注明日期，以便人们确切地知道何时撰写，因此可以将内容放在适当的上下文中。
• 来源均应引用
• 设计应该干净且易于阅读
• 结构和导航应经过深思熟虑，并提供对读者将要学习的内容的深入了解
• 所有信息都应附带解释和事实进行备份
• 如果您的文章是由专家撰写的，请提供他们的姓名和简历

让我们看一些例子。我在“如何选择一辆自行车”查询中获得了最上面的有机文本和视频结果。（我正在考虑购买自行车，因此最近发现自己使用了大量与自行车相关的示例……）

REI的文章“ 如何选择自行车 ”排名第一。我经常使用REI示例，因为我认为他们通过运用自己的专业知识来回答客户可能遇到的各种问题，从而制定了出色的内容策略。但是，让我们专注于什么使本文显得权威。

首先，它组织得很好并且轮廓清晰，甚至包括一个表格，您可以在其中快速获取顶级信息。具有深思熟虑的结构和设计是对知识和对主题的理解的直观指示。

他们还在底部有一个标记为“ Contributing Experts”的部分，因此您确切地知道谁将指南组合在一起，以及他们有什么经验。

最后，他们回答了所有评论，为有进一步疑问的人们提供了更多信息。

现在，让我们看看来自2013年的最佳视频结果，这意味着人们已经发现它有用了六年多了。感觉权威吗？首先，看看他如何在一开始就概述视频将要覆盖的内容，设定适当的期望并表明对这一主题有扎实的知识。

此外，他不仅列出了不同类型的功能，还列出了各种功能。他解释了这些功能的用处，以帮助您做出更明智的决定。还有一些其他显示权限的技术。安迪·克雷斯托迪纳（Andy Crestodina）建议在您的文章中引用其他思想领袖的名言和技巧。您还可以通过推荐，评论或要求影响者分享您创建的内容的形式来对您的内容进行第三方验证。这里的重点是展示您与专家的联系以及其他人对您的信任。

结论

这将花费时间和精力，但是一旦您成为权威，营销的其他各个方面都会获得更大的吸引力。考虑如何在所有数字营销中建立权威，您将有可能进一步扩大结果。

基于帐户的营销（ABM）已经存在了很长时间，因为大多数公司已经推出了战略或正在积极探索其选择。查看由ITSMA（基于技术的营销和服务的行业协会）制定的ABM采用模型，许多公司都处于试验阶段，并希望进一步完善其初始试验计划。

当您开始尝试和扩展ABM程序时，可能会引入许多复杂性，例如内容个性化，网站个性化，扩展帐户和渠道以及其他技术和自动化，仅举几例。

提供ABM内容，使您成为解决客户特定问题的领导者。

在ABM的探索和实验阶段，所有这些选择和策略都可能成为入门的障碍。但不要担心，您很有可能已经制定了可靠的内容营销策略，并且可以使用ABM和内容营销之间的许多相似之处来简化基于帐户的营销计划。

在我们深入探讨内容营销如何帮助简化您的ABM策略之前，让我们建立一些泳道，以了解数字营销在整个ABM图片中所处的位置。我将重点介绍以下三个业务的角色和预期结果：数字营销，将您的品牌定位在潜在客户面前；用您拥有的内容来培养目标客户，这些内容可以说明您的产品如何解决客户的问题；并让您的销售团队完成交易。

因为ABM从跨职能的协作开始，所以每个部门的期望通常会变得模糊。尽管所有部门都应该使用相同的ABM指标，但团队可能会忽略仍然存在漏斗和购买过程。每个团队都有不同的实力来实现最终目标，因此我们要确保他们处于最佳位置。您应该期待每个部门做出以下贡献：

• 数字营销-这是您的营销团队。让他们去市场。不要让他们以花费数月时间和个人对话才能完成的方式销售您的产品。这里的主要重点应该是您的品牌的首次介绍，并且团队应该只专注于尝试在购买新产品时将您的品牌纳入客户考虑的范围内。最好的方法是什么？您猜对了，通过内容营销进行教育。
• 养育-由于数据库中用户的数据量大，在这里您可以根据自己的方法获得更精细，更个性化的用例/痛点。这里的目标是开始向这些公司展示您的产品可以解决他们的确切需求。
• 销售-显然，这里的目标是出售并完成交易。当所有各方都在同一页面上并且市场营销可以很好地传达客户已执行的所有操作，从而使销售团队能够根据此参与度数据定制对话时，这变得容易得多。如果数字营销和培育已经发挥了作用，那么帐户渗透率，速度和交易规模都将增加。

向选定公司介绍您的品牌

现在，每个部门都有各自的优势和目标，可以发挥各自的优势，我们可以看看通用内容营销策略与如何利用ABM专门解决难题的数字/付费广告之间的相似之处。

内容营销是为大众生产内容，以教育您的品牌并将其引入潜在客户。如果我们要针对基于帐户的内容营销量身定制该产品，则可能看起来像这样：基于帐户的内容营销涉及为特定帐户制作内容，以教育您的品牌并将其介绍给选定的公司。内容营销仍在考虑漏斗，但是当您可以将目标客户群加入其中时，您就朝着正确的方向迈出了一大步，为您的ABM工作收集内容。

内容营销的三个基本支柱是为用户带来价值，创建可以在整个购买过程中回答问题的内容以及为受众提供他们可以消费的内容类型的选择。让我们看看如何将其应用于数字营销的ABM策略。

向客户展示如何帮助他们的业务

这是规划ABM的内容和消息传递策略时要记住的最重要的原则。如果您只提供可为您的品牌服务的内容，则您对目标客户列表进行细分和研究的程度并不重要。

通过为用户提供使他们受益的内容，您将成为他们研究领域中值得信赖的顾问，并在他们与客户进行互动的时候，更好地定位Nurture团队和销售团队。在将内容营销策略应用于您的ABM广告系列时，始终要问自己：“这对目标客户有什么帮助？为什么他们要听听品牌的意图？”

在买家的整个旅程中回答问题

如果潜在客户数量是您的目标，那么您可以排在内容营销渠道的顶部，而继续制作基于教育/趋势的内容。但是，借助ABM，我们正在努力缩小目标市场，并提供与您的品牌的顺序互动的途径，以便在您的销售团队进行联系时，客户已经做好了准备，并熟悉产品和品牌如何解决他们的问题。需要。

如果您的内容策略以渠道为中心，那么采用基于行业或基于帐户的方法对现有内容进行更新就不会成为一项重大改革。我认为这是可以将良好的ABM内容策略与不良的ABM内容策略区分开的领域。您必须对目标客户有研究和数据，以了解他们的确切需求，以便能够提供使您成为解决他们的问题的领导者的内容。虽然内容本身可能不会创造机会，但会建立一种联系和信任感，使您的销售团队在与客户交流时能享有优势。

给观众选择的内容

创建内容很容易上电子书或博客。但是，通过您的ABM策略，您很有可能将目标扩展到关键决策者，从业人员和跨部门领导者，以扩大您在目标客户中的覆盖面。随着阅读内容的人数增加，您必须考虑用来推动内容策略然后扩展的媒体。

例如，随着客户的移动使用量持续增加和关注范围减少，视频，播客和博客等易于访问且内容较短的内容将在吸引目标受众方面发挥重要作用。这并不意味着您必须为每种媒介从头开始制作新内容。相反，请重新访问您的一些主要内容，并希望在这些新的短格式媒体中重新利用它们。

随着基于帐户的营销随着新技术和策略的不断发展和扩展，有一件事将保持不变，那就是需要强大的内容策略。与ABM内的任何新兴技术或新策略相比，您使用目标帐户的方式以及可为他们提供的价值将产生更大的影响。