工业制造业营销 & 广告策略

当今的营销比以往任何时候都更加复杂，有多个业务目标，多种可用渠道以及消费者态度和偏好经常变化。

除非您有无穷无尽的预算，否则您真的无法做到所有事情，而且很少有公司和营销商如此幸运。尽管您可能想追逐每个新的闪亮营销渠道，但请停止！行动前先停一下。您需要对自己的实现方式有所了解，并质疑每美元花费在哪里的价值。并非所有公司和品牌都是平等的。您需要自定义营销方式，而不是假设所有渠道都需要使用。

以下是定义营销策略和渠道时要考虑的5个因素的框架：

公司舞台。如果您是新品牌，而不是老品牌，则需要注意投资对品牌知名度建设活动与渠道促销活动底部的影响。您可能认为您只需要专注于以绩效为导向的数字营销，但是如果您不将开支放在建立认知和考虑因素上，就可能对品牌造成损害。例如，您可能会在短期内推动销售，但可能无法建立品牌资产，并且也可能失去长期的销售影响。单凭产品并不是决定因素，因为随着各自类别竞争的加剧，许多科技公司正在学习。或者考虑旧海军，这是一个较老的品牌，由于在2019年末他们过于依赖促销性渠道营销和品牌建立，因此失去了销售。阿迪达斯也有类似的经历-发现品牌营销在大多数渠道和渠道中推动了65％的销售但是，只有23％的支出是针对高端渠道品牌营销的。或者，考虑一下历史悠久的CPG公司已经发现的事实，即广告考虑到长期影响时，通常会带来两倍或更多的短期影响，从而提高整体广告投资回报率。

商业模式。当然，您的业务模式会影响您的上市活动。如果您的业务是电子商务驱动的，那么您可能会更偏重于数字策略，并且更加关注收购和保留，尤其是在短期内。电子邮件营销可能是保留的关键渠道，并且仍然可以提供一些最高的投资回报率。但是，请勿在业务的适当阶段排除更多的大众意识渠道。正如许多DTC公司所展示的那样，为了建立广泛的大众意识，公司通常必须摆脱在线销售。考虑卡斯珀（Casper），针迹固定和降落伞。

对于CPG品牌，仍有70％的商品是在实体店购买的。因此，尽管数字音乐可能会成为您混音的一部分，但请注意您在该方向上的摆动幅度。另外，请记住，大多数CPG类别都是针对大众的。尽管数字广告可以帮助您定位目标，但请注意不要过于狭窄地定位目标。

对于B2B播放器而言，内容营销更为重要。与其他业务类别相比，思考方式如何将线索带入销售渠道并推动其进行销售是一个不同的思考过程。

最后，技术公司又一次有所不同。以B2B为目标还是以B2C为目标，取决于它们是硬件，软件，软件即服务，所有这些都可以决定不同的营销策略和渠道优先级。

类别。您所玩的类别也会通知您的频道选择。例如，时尚和美丽更受社交和影响者的驱动。在CPG中，与食品或宠物相关类别相比，某些类别的参与度较低，可能不需要社交渠道（例如垃圾袋，保鲜膜），而食品或宠物相关类别的参与度较高，并可能从社交内容中获得更多价值。有时，品牌可能会对渠道产生意想不到的突破性影响，例如Denny通过Twitter内容切实地振兴了其品牌。

消费者，受众和客户之旅。在制定营销计划之前，至关重要的是首先要确定目标客户，消费者和/或受众群体是谁，以及您要推动的行为（例如，获取/首次购买，保留/重复，加载） /多次购买）。您还需要了解客户的购买历程，以找到可以到达的最佳孔径。例如，与更注重便利性和冲动驱动的产品相比，您将使用不同的媒体来吸引进行大量研究的冒险者或美食家。或者，如果您有针对学龄儿童妈妈的产品，而不是针对退休人员的豪华度假产品。

资源和复杂性。 也许不用说，如果预算少，品牌将执行与预算大的品牌不同的策略。但是，我想再次强调这一点，因为常常是那些资源匮乏的公司被所有需要执行的策略专家所吸引。不要被吸引！如果您的资源有限，则在如何部署这些资金时需要谨慎和创新。另外，如果您没有预算投资在正确的后端技术上，那么您也可以专注于错误的策略，并尝试使方法更加复杂。您可以轻松地添加比所需的复杂程度更多的资源，并且无法有效地部署资源。如果您不那么精明，请记住在跑步前先走路。不要咬得太厉害了。例如个性化 对您来说将不那么重要。但是，如果您是一个经验丰富的营销组织，则对您来说，测试新渠道并倾向于采用更复杂的营销方法（例如基于数据的营销和个性化）将更为重要。或者，如果您是一家管理趋向年轻人市场的产品类别的公司（例如可口可乐，百事可乐，弗里托利公司），就像这些公司一样，您可能希望站在吸引新营销渠道的最前沿这些观众。

没有一种适合所有营销策略和计划的尺寸。

小心不要接受所有文章的炒作。社交和网红营销风靡一时！个性化至关重要！内容营销就在这里！暂停。考虑上述5个因素，以开始构想您对营销方式和组合的看法。您必须明智地配置资源，并考虑到您的阶段，业务模型，类别，消费者和客户旅程以及资源和复杂程度，确保自己做适合自己的业务和品牌的事情。明智地运用营销手段。

满意的客户会随着时间的流逝以重复购买，推荐和帮助建立积极的品牌声誉的形式获得股息。您如何保持客户回头客更多？

内容营销对于客户保留策略至关重要。考虑买家旅程的最后阶段–愉悦。我们将Delight分为保留和倡导两个阶段，以表明创造有价值的客户体验会影响客户的保留率并建立品牌拥护者群体。

买方旅程内容策略

让您的客户高兴是在营销和销售周期中创建循环（HubSpot称为“飞轮”）的关键。在购买后保持客户的参与度，可以提高购买后的忠诚度。满意的客户反复购买，有助于提高您的品牌知名度，并推荐他人。

客户保留

一些行业专家指出，吸引新客户的成本是保留现有客户的五倍。

管理咨询公司贝恩公司（Bain＆Company）的弗雷德·赖希（Fred Reichheld）报告说：“在众多企业中，客户在公司任职的每一年都会产生越来越多的利润。例如，在金融服务中，客户保留率提高5％，利润增长超过25％。”

留住客户需要在销售之外提供一致的价值。如果销售是“一次完成”的活动，那么您就失去了建立一个由狂热的粉丝和顾客组成的社区的机会，这些粉丝和顾客会为您提供其他产品。

增加客户保留率的内容

通过保留内容营销，您将有机会继续与客户建立关系并增加客户的生命周期价值。这里有些例子：

客户入职–通过发送一系列入职电子邮件，帮助您的客户取得良好的开端。包括指向产品说明或快速入门指南的链接。网络研讨会也是向客户宣传产品功能和回答问题的绝佳渠道。

文字通知–邀请您的客户接收文字。使用此渠道不仅可以提供折扣和销售通知，还可以作为机会，通过提供指向有价值的内容的链接来增进与他们的关系，从而增强他们在品牌方面的体验。

电子邮件营销–提供有关如何使用产品的教程。提供附件，加售和折扣代码。宣布新功能和产品开发更新。

社交媒体–发布客户成功案例并要求客户提交案例。发布故事并标记他们的个人资料。当他们看到成功使用您的产品的新方法和不同方法时，这可以扩大您的社交影响力并为社区提供价值。

YouTube –继续教育客户有关产品的使用和维护，品牌价值和企业使命。一律邀请观众订阅和分享。

社区建设–在Facebook和LinkedIn上创建群组并邀请您的客户加入。将它们视为仅对成员可用的专有内容。分组是有关您的购买者角色的极好信息来源，可以为营销策略和新产品开发提供信息。

一个设计良好的网站可以为您提供更快的结果。谁不喜欢更快的结果和更多的销售额？如果您像大多数企业一样，那么您总是在寻找扩展业务的方法。

在增加结果的同时最大程度地降低风险的一种好方法是为网站设计增长驱动型设计。这使您可以专注于数据和受众分析，以根据访问者的需求进行更改。

我们将更深入地研究增长驱动设计（GDD）所需要的内容，以及传统网站设计和GDD之间的差异，以及可帮助您进行网站设计之旅的出色工具。

什么是增长驱动设计？

以增长为驱动力的设计（通常简称为GDD）是一种渐进式的网站设计方法，可帮助企业获得最佳结果，同时减少网站访问者的共同痛苦。以增长为导向的网站设计针对潜在客户进行了优化，提供了无摩擦的转换路径，因此访问者可以轻松进行转换。

GDD Web开发部分基于从敏捷和精益思维中借鉴的思想。它的工作原理是网站需要不断改进和优化。

增长驱动的网站设计是：

• 高度关注用户
• 迭代式
• 不断优化

增长驱动设计的好处

品牌采用这种方法时，会享受很多优势。这是一笔低前期投资。您无需像传统网站那样预先花大笔钱。因为没有实际的结束日期，所以成本分散在几个月内。这意味着您可以随时添加和更改内容。

低风险。使用GDD，您可以从小处着手，这使您更容易了解哪些有效，哪些无效。您可以轻松更改设计和模块，以使您的网站产生更多结果。

它遵循以数据为依据的决策。您可以使用真实数据来衡量，学习和优化网站，以减少猜测。利用有关客户的数据来创建针对他们的网站。

它增加了转化。优化的站点是增长驱动设计的结果。由于该网站是根据访问者的需求而设计的，因此可以提高转换率，从而使他们进一步进入销售渠道，直到完成销售。

增长驱动设计与传统网站设计之间的区别

您可能在想，一个网站就是一个网站。那就是你错了。看看增长驱动型设计与传统网站设计之间的一些常见区别：

• 传统的网页设计项目既冗长又昂贵。GDD项目从最低限度可行的产品或启动板开始，您可以随着时间的推移以较少的前期成本来构建它们。
• 传统的网页设计只能与您的网站访问者进行“成败”交互。GDD允许您根据从站点访问者那里收到的反馈来调整设计。
• GDD以数据为中心。传统的网页设计不是。
• GDD协调营销和销售。传统的网页设计没有遵循用户体验的最新趋势，因此可能会对销售产生不利影响。

本质上，GDD为现代客户提供了灵活性，而传统的网页设计是一成不变的。今天，“所见即所得”方法并不是设计网站的最佳方法。

增长驱动设计的三个阶段

让我们看一下增长驱动设计的三个阶段，以帮助您了解这种简单的网站设计方法：

第一阶段：策略

开始设计项目之前，您需要制定有效的策略。这有助于简化GDD的计划和实施。首先与您的团队坐在一起，并确定您希望网站实现的SMART目标。

在规划网站设计策略时，请考虑以下问题：

• 您是否要定位特定的受众特征？
• 您要吸引特定的地理区域吗？
• 您有没有要推广的新产品？

有关您希望网站目标是什么的信息越多，您的战略发展的动力就越大。一个好的做法是考虑您的买方角色，并使用它们来塑造您的网站设计和内容。创建良好策略的另一个关键是使用分析功能来审计当前站点，以发现重要的收获，例如：

• 您的网站访问者如何找到您？
• 他们在您的网站上花费多少时间？
• 他们最常与您网站的哪个部分或页面互动？

您的网站设计师可以使用您收集的数据来确定如何改善网站上的用户体验。数据还可以帮助您查看站点的哪些方面效果最佳，哪些方面可以使用升级。这将指导您网站必不可少的项目的开发，其中将涵盖您希望网站实现的所有内容。

第二阶段：启动板

当您应用增长驱动的设计时，您的目标是尽快建立新站点。创建新GDD网站的最初重点是启动板网站。这是一个平台，可作为您网站的基础或起点。您的网站的这一阶段不需要是完美的。它只是需要直播。一旦收集了可指导您修改站点关键元素的更多有用数据，您将进一步开发和优化启动板。

第三阶段：持续改进

增长驱动型设计的下一阶段将鼓励您不断提高网站的性能。本质上，您将基于您在该阶段所做的研究和测试，继续在网站的启动板版本上构建。您应该仔细检查和分析用户行为，并使用发现的信息来调整网站内容。

当您专注于用户体验时，您将更好地了解网站更新的有效性。这是GDD最重要的原则之一，即鼓励不断创新的动态网站以取得理想的结果。

随着技术的突飞猛进，其对商业世界的影响呈指数增长。特别是对于基于产品的企业，在制造，促销，广告和商业化产品方面，利用正确的技术是关键。以下是有望对基于产品的业务产生最大影响的几种技术。

您认为哪种新技术或即将推出的技术会对基于产品的业务产生最大影响？为什么？

1. 5G技术

5G使企业可以构建具有降低的电源需求和增加的带宽的平台和策略。这将为企业提供更多机会迎合客户，并为他们提供快速，可靠的服务。智能设备将继续影响人们的购物方式以及他们选择与哪些品牌开展业务。

2.机器学习

机器学习将产生巨大的影响。我们已经看到的最新技术之一是用于电子商务的AI广告文案。说明和副本会影响转化和SEO。如果技术可以帮助减轻有效复制的负担，这对于品牌来说将是巨大的。

3.物联网

互联智能设备已经无处不在，并且随着5G更低的延迟和功耗要求的到来，它们将变得更加强大。物联网为基于产品的前瞻性业务创造了令人难以置信的机会，无论是产品创新还是制造，市场营销和物流方面的改进。

4.虚拟现实

由于大流行和社会隔离，人们越来越谨慎，虚拟现实已成为零售企业展示其产品的一种非常便捷的方式。但是它确实带有改变游戏规则的习惯，因为大流行的后果可能使许多传统零售业务的客户数量少于过去的水平。人们可能只是习惯了当前的购买习惯。

5. GPT-3

科技正在崛起，尤其是人工智能。生成式预训练变压器3（GPT-3）是该领域最大的成就之一。本质上是整个互联网。但是，它无法进一步扩展，并且接受有关这组数据的培训会带来人为固有的偏见。质量数据是改善AI的下一步，这反过来将成为任何企业（尤其是制造商）不落后的重要组成部分。

6.语音和语音软件

在未来几年中，我们将继续看到语音和语音软件的增长。更改的结果将是为客户提供更多个性化的体验。我们将看到它可以准确地为用户提供所需的准确结果，而不是通过Google Assistant接收模糊的结果。

7.增强现实

增强现实将对基于产品的业务产生最大的影响。使用AR的客户可以在实际购买产品之前先试用产品，这会使您的产品在更多人的手中。它还具有令人兴奋的产品体验含义和变革性的营销潜力。这对于企业和客户都将是巨大的。

8.社交商务平台

将会出现新的平台，这将使社交商务比以往任何时候都更加容易。品牌应寻求通过其社交媒体渠道扩大与创作者和影响者的合作，以提供产品放置机会。这将需要收益分成或付费展示位置，但它可以是高度真实的，并且可以将您的产品快速展示给所需的广大受众。

9.网络安全技术

与安全和数据隐私相关的技术将在今年走在前列，特别是在物联网（IoT）设备方面。我们最近看到了许多数据泄露事件，并且物联网公司继续推销没有足够安全性的设备。在这个领域，我们应该期望看到严格的法律，以及家用和商用IoT产品的安全技术的增长。

10. 3D打印

3D打印已经是创建产品的流行方法，但是随着人们认识到其重要性，它将会继续增长。公司可以使用它来构建原型，测试新产品并向投资者推销。

11.图像识别

图像识别已经对电子商务和其他基于产品的业务产生了巨大影响。知道这一点尤其重要，因为大多数在线交互都是通过移动发生的。对于企业而言，重要的是使用户能够进行图像搜索和反向图像搜索。它使移动用户可以更轻松地找到您的公司或产品并向您购买。