尽管2020年B2B营销计划被推翻，但营销专家仍需要考虑许多令人振奋的工具和策略，以使2021年成为B2B的开门红。
在2020年伊始，我们谁都没有预料到，在一个月或两个月内，我们深思熟虑的B2B营销策略将被彻底颠覆。生活改变了。消费者支出发生了变化。业务发生了变化。当然，随着我们进入下半年，行业，产品和服务也将发生更多变化。对于营销人员来说，这意味着现在是开始为更大更好的2021做准备的好时机。
使用过去的转换数据，机器学习可以帮助您预测用户的价值并创建有效的潜在顾客评分模型。
客户和同事经常向我询问数字营销领域中的新事物和令人兴奋的东西-基本上是哪种更好，更快，更便宜的方式来吸引客户。而且我经常提到“糟糕的点击行为法则”，这是几年前由风险投资公司Andreessen Horowitz的合伙人安德鲁·陈（Andrew Chen）撰写的突破性文章，至今仍然引起营销人员的共鸣。
基本前提是：随着时间的流逝，在线渠道的表现和增长策略总是会恶化。为什么？寻求最新事物的早期采用者会提高初始点击率（CTR），但是随着您的规模不断扩大-进入仅需要解决问题并且很难说服的主流市场受众中，您的初始CTR就会下降的越多关。随着时间的流逝，这意味着成本会更高，要想大规模地找到效率，将变得更加困难-这就是为什么您需要对如何吸引目标受众更加精明。
如今，在2020年，会有一些改变游戏规则的营销技术可以帮助您做到这一点。
大规模个性化：吸引更多潜在客户
我在营销中看到的最大问题之一是，营销团队的工作是为品牌网站带来大量流量，但平均转化率约为4％。这是因为，当用户点击广告并访问您的网站时，他们正在寻找广告所承诺的内容，但是如果找不到，他们会迅速离开。问题？无论他们在销售渠道中的哪个位置，您都可能向每个用户显示相同的消息或相同的登录页面。
个性化可以改变所有这一切。例如，要吸引高流量来访问您的网站并进行大规模转换，就非常困难。大多数B2B用户通常在网站上花费的时间很少（通常为两分钟左右）。而且，如果您的网站有包含多个字段的联系方式或注册表格，则很可能会发现完成率较低。
但是，如果表单仅询问用户的电子邮件地址，然后预填了相关信息（如标题和公司名称）怎么办？这为用户创造了更好的体验，并带来了更高的转化率-以我的经验，可能最多提高30％。诸如Clearbit之类的强大数据丰富工具可以帮助实现个性化。
因此，您提高了表单注册转换率，并获得了大量潜在客户。但是，并非所有潜在客户都具有很高的价值。那么，您的销售团队如何才能确定市场营销合格线索（MQL）的优先级，以发现并追求更接近购买意向的潜在客户？实现这一目标的最有效方法之一是通过机器学习。
使用过去的转换数据来预测高质量的潜在客户，机器学习可以帮助您预测用户的价值并创建有效的潜在客户评分模型。多家硅谷初创公司的增长营销专家兼增长顾问Guillaume Cabane 谈论了诸如MadKudu之类的机器学习工具，该工具可以在200毫秒内返回高质量的线索得分，从而使您可以在启动时识别出高质量的线索网站。对于您的销售团队而言，这可能是强大的。用户得到更好的对待并获得相关信息服务，从而提高了收率。
会话式AI：实时用户参与
消费者在考虑购买时遵循的许多购买行为模式（向朋友推荐产品，进行在线研究，查看评论）已经蔓延到B2B和SaaS世界。这意味着在 B2B买家访问您的网站之前，正在进行大量研究。
会话式人工智能（人工智能技术驱动复杂的网站聊天机器人对输入进行智能响应）正在改变公司与在线潜在客户互动的方式。通过在网站访客访问您的网站时向他们提出一系列问题，该技术可以确定他们在购买过程中的位置以及理想的下一步是什么。可以为访问者提供更好的服务，并且您可能大大缩短了销售周期。
Drift是一家从根本上改变聊天机器人性能的公司。通过向用户注入来自Clearbit等数据充实平台的数据，与用户相关的信息，我们可以将聊天转换率提高5倍。
数据充实：了解您的网站访问者
使用数据充实来预填写注册表单可以提高开始填写表单的用户的转换率。但据Hubspot称，访问您网站的55％的用户在15秒内离开而没有任何互动。
虽然你不能得到数据的人谁访问了，你可以得到他们通过另一个叫Clearbit工具工作的公司信息透露。Reveal可以将IP地址（通常是所有大公司的IP地址）ping通到其API，并将返回用户所在公司的名称。
同一家公司的不同用户的多次访问可能表明他们可能正在寻找贵公司提供的解决方案，因此基于帐户的营销目标定位可能会很好地为您服务。
预测分析：预测您的营销趋势和结果
Netflix和亚马逊率先推出了预测分析，可根据以前的行为模式，消费和购买行为向其客户提供个性化的建议并提出建议。消费者现在开始期望这种个性化。
但是B2B购买决定是由同时也是消费者的人做出的。他们的购买行为反映了消费者的购买行为。因此，B2B营销人员必须以B2C产品的销售方式销售B2B产品。
诸如PredictLeads之类的公司可以帮助您创建针对性强的销售活动，或者根据招聘和技术情报确定潜在客户的优先顺序，从而确定目标明确的潜在客户。
是时候为2021年技术做好准备了
作为B2B营销人员，我们需要在接下来的几个月中更加战略性地思考如何为2021年做好准备。因此，请花点时间评估您的运营情况，确定哪些改变游戏规则的人可能会对您的营销工作产生积极影响，并开始为美好的一天。我们在营销技术方面取得了惊人的进步，使我们能够比以往任何时候都更好，更快，并且在许多情况下更经济高效地识别，吸引和吸引目标受众。尽管2020年可能是一个洗礼，但让我们准备好迎接2021年的到来，对于B2B来说，这无疑将是艰难的一年！