基于帐户营销的原因与方法

新策略和新技术与市场营销和商业课程息息相关,因此,有些领导者很难评估和决定采用哪种策略也就不足为奇了。如果您处于B2B领域,可以考虑的一种方法是采用基于帐户的进入市场(GTM)策略。

无论您是在实践需求生成策略还是入站策略,您都可以继续使用基于帐户的策略。但是,作为一家提供基于帐户的营销(ABM)平台以及其他服务的公司的首席产品官和CMO,我也知道采用这种策略将需要一定的投资,包括时间,培训,资源和程序转移。这是值得的,但前提是您已做好准备。

但是,不采用基于帐户的方法可能会对您的业务造成破坏,而这样做却可能会带来变革。

建立更牢固的客户关系很重要。

多年来,即使不是几十年,营销和销售团队也将重点放在自己的需求上。我们如何吸引更多潜在客户?我们希望人们对我们的产品了解什么?但是随着时间的流逝,尤其是在B2B领域,我们都了解到,从长远来看,以购买者为中心是一种更光荣的,而且是有利可图的方法。不仅如此,它还能使业务更好,因为它们确实在为客户提供服务。

整个基于帐户的方法都是基于此方法构建的。无需向冗长的,不合格的“购买者”列表发送一般性消息,您可以通过定位客户然后定位客户来获得具体信息。精心制作一条信息,在买家的旅程的每一个环节都引起共鸣,并在买家表现出兴趣时将其传递出去。换句话说,您成为解决方案的提供者,并为您的购买者增加了价值。这自然会导致更牢固的客户关系和保留率。

基于帐户的策略是可衡量的。

专注于帐户的美丽之处之一是它是一种非常可衡量的方法。您不必猜测该策略是否在朝着正确的方向发展。你会知道的。这是因为通过基于帐户的软件平台可获得的见解丰富且可行。

例如,某些平台使用AI的力量来发现哪些目标帐户显示出很高的意图。从那里,您可以传递正确的信息,为营销计划创造更多机会来扩大渠道并增加收入。营销人员仍然需要投入时间和工作来确定其组织的目标以及指示是否达到目标的相应指标,然后他们才能具体衡量结果。

去年,我公司进行的一项研究显示,到2020年,有56%的受访者ABM预算发生了变化。尽管如此,接受调查的人还分享了他们的组织在关系(71%),收入(55%)方面仍可衡量的业务改善和声誉/品牌(34%)。这三个领域是任何企业重要问题的症结所在。以帐户为中心的从业人员通常还根据基于价值的指标(例如管道增长,收入增长和参与度)来衡量成功与否,所有这些都有助于他们告知决策并更好地实现关键业务成果。

有一个主要的投资回报率可供选择。

如今的营销人员随时都可以成为技术人员和数据科学家,或者至少知道如何像他们一样思考。ITSMA的一项研究(需要注册)发现,有87%的营销商报告说ABM的投资回报率比其他类型的营销更高。如果所有高管都说一种语言,那就是投资回报率。

采用基于帐户的方法可以提高投资回报率,因为它使您能够拨入最值得追求且最适合您业务的帐户。然后,它可以帮助您进一步确定意图和行为,从而揭示帐户是否已准备好与您的公司进行下一步。当您的销售团队跟进时,他们不会在缠扰个人。当买家积极寻找答案时,他们会提供答案。适时,消息灵通的个人方法可以吸引更多客户。

您的竞争对手正在站稳脚跟。

有人争先采用新策略和新技术,但我知道有些企业主倾向于退缩。他们希望确保这些新方法已经过测试,不会一pan而就,这会耗尽他们的资金或声誉。但是一直在等待加入帐户的公司可能会远远落后,以至于很难追赶。

首先,让我清楚一点,我不建议您仅仅因为FOMO之类的事情而做竞争对手的任何事情。但是,对您的竞争有一个现实和客观的看法是很重要的。了解竞争对手的优势在哪里,自己的劣势在哪里(反之亦然)也很有帮助。这提供了做出更好的决策并在您的领域中脱颖而出所需的见识。

2020年,Salesforce发布的调查结果显示,接受调查的7,000个B2B营销人员中有92%实施了ABM。当然,这些程序的复杂性和成熟度可能会涉及整个领域,但重点是,帐户现在已成为行业标准。如果您的竞争对手通过基于帐户的努力获得了更高的投资回报率,但您仍然坚持使用其他方法,则很可能在策略和技术方面落后于他们。

他们也可能会享受上面列出的以客户为中心的策略带来的收益。寻求与竞争对手区分开来,但如果他们遵循行业最佳实践,该实践为他们提供了许多超越您的优势,则有充分的理由为自己争取这些优势。

我相信基于帐户的运动正在向前发展,并将营销推向新的高度。如果您想改善您的业务成果和投资回报率,并且与竞争对手保持公平竞争,那么也许是时候让您的公司参与进来了。