恢复B2B销售额的4种方法

您可能已经准备好返回大流行前的业务,但是商业前景与您在2019年告别时的情况不一样。过去一年中,由于社会疏远限制,经济不确定性,商业世界发生了翻天覆地的变化,远程工作和失业-这些变化影响了B2B的销售。

您不可能期望以与大流行之前甚至大流行相同的方式进行销售,因为您的前景并不相同。麦肯锡公司(McKinsey&Company)的研究表明,有70%的B2B买家会进行价值不超过50,000美元的完全远程购买,并且他们认为数字互动的重要性是亲身互动的两到三倍。随着经济的复苏,趋势正在发生变化,您必须相应地进行调整。

要使客户陷入“下一个常态”,您必须重新审视您的销售流程(并可能将其中一些扔进回收箱中)。在大流行之前,也许您依靠会议和公约来填补生产线,但现在您需要采用数字优先的方法。而且,如果您使针对大流行中度受众群体的消息传递更加顺畅,那么您可能需要调整措辞,以适应那些为未来做好准备的买家。

即使您在2020年挣扎了,您仍然可以重新获得竞争优势。您只需要制定销售反弹策略,然后再迈入新常态。混合您的预期,投球和接近方式对于大流行后的成功至关重要。在国家重新开放后,您可以通过以下方式与B2B买家产生共鸣:

1.拥抱会议视频。

只要有可能,就可以通过FaceTime,Microsoft Teams或Zoom吸引潜在客户。切记:人们渴望建立人脉关系。尽管购买者认识到并意识到数字接触点的重要性,但漫长的面对面交流已经是漫长的一年了。

在潜在买家面前展现自己的面貌可能会收获很多,因为您将能够营造出一种友爱的感觉。在会议期间停止安排非个人电话并关闭视频。有前景的人会喜欢看到您的脸并与真实的人交谈,而不是图片。

2.从您的消息中删除COVID-19。

到现在为止,人们已经厌倦了看到与大流行有关的任何事情。与其参考COVID-19,不如保持对话积极性和面向未来。谈论您现在和将来将如何帮助潜在客户。不要沉迷于以前发生的事情,尤其是在您的电子邮件中。

根据Litmus的说法,大约有四分之一的消费者预览他们的电子邮件。确保您的前几行特别相关,乐观且不可抗拒。如果您要处理与冠状病毒有关的任何事情,请重写它。为了掩盖您的基础,请让一些同事或可信赖的朋友在任何事情发生之前先检查一下您的电子邮件。他们可能会注意到您没有意识到的负面因素或以大流行为重点的语言。

3.精简多渠道通信。

过去,您可能只将销售工作集中在电话或电子邮件上。今天的情况有所不同。B2B销售已因消费化而发生了转变;潜在客户正在寻找一种个性化的多渠道体验,以简化流程。

因此,您需要积极地在各种平台上寻找潜在买家并做出回应。如果您不使用社交媒体,电话,视频会议,电子邮件等,那么您将无法在大流行后的世界中接触到受众。

4.混合您的音调。

移情是游戏的名字。花时间去制作这份间距根据您的潜在客户的需求。通过询问当前客户他们在大流行后时代最大的挣扎正在前进,您可以找出最能引起共鸣的东西。

只要确保您没有根据他们的答案使用相同的毯子音调即可。HubSpot报告称,有69%的买家希望根据自己的特定需求定制销售推销产品。虽然您在改变音调时可能会遇到意想不到的异议,但这很好。在这些对话中,您越能越过障碍,就可以更好地了解现代买家的需求。

B2B的销售从未停止过,但在过去的一年中无疑已发生了变化。为了帮助您的销售团队反弹,请集中精力为大流行后的受众更新策略。