分类:网络营销观察

如何释放内容营销价值促进销售

如何释放内容营销价值促进销售

自大约20年前内容开始数字化以来,内容营销已成倍增长。2016年,IBM 大胆宣称:全球数据的90%是在前两年创建的。如果您不相信,请查看“促销”标签或收件箱中的其他位置,并统计每天显示的所有文章,信息图表,播客,视频和电子书。

在过去的二十年中,内容营销已成为一种合法,有效的策略,可以在购买过程的每个阶段吸引潜在客户并建立销售渠道,以解决潜在买家的问题和疑虑,并使他们更接近“握手”。

最近采用基于帐户的营销策略已经加大了内容营销的力度:否则,类似的内容就开始以针对客户的销售和营销团队为目标,针对特定组织的需求和语言进行细化和个性化。但是直到最近AI的兴起,内容个性化的水平才可以扩展。

这改变了比赛。

内容营销的噪音淹没了真实的交流

随着越来越多的内容通过更多的渠道传递,传达信息已成为销售和营销团队的巨大难题。买方沟通的环境嘈杂,警惕且复杂。平均来说,一个商人每天大约收到120封电子邮件,而成功进行商务约会设置的冷呼叫成功率高达2.5%。

人们做出购买决定的方式也发生了变化:从传统的健康和人寿保险,杂志甚至汽车租赁,到有线电视订阅,再到每月交付的食品和衣物包装盒,我们现在更有可能以订阅方式购买商品,而不是付费整个费用都在前面。

最重要的是,消费者不相信品牌对自己的评价。人们反而相信同行们对这些品牌和供应商的评价,甚至相信该品牌的员工对该品牌内的文化的评价。感谢亚马逊和谷歌的评论。

根据不列颠哥伦比亚大学的研究,在买卖双方之间偶然相似的数量与成功的商业交易的可能性之间存在直接的关联。不足为奇:在我们拥有如此众多选择的世界中,我们想知道供应商的价值观与我们的价值观保持一致,然后再进行此类交易。

买方行为正在改变,营销也在改变。专注于品牌知名度,潜在客户产生和潜意识说服力的传统营销已不再有效:营销现在的作用是使销售成为可能,以帮助其与客户建立长期的信任,并建立起可以赢得收益的关系他们的信任。

因此,最大的问题是,我们该怎么做才能与客户建立这种关系?

人际关系打破了噪音;人工智能让一切变得简单

最具前瞻性的组织已经找到了投资回报率最高的销售支持渠道:社交销售!它是指销售人员通过共享对他们现有和未来客户有价值的个人非营销内容来建立和培育与其网络的关系。

挑战又来了:销售人员不会编写自己的内容;而且,随着大量内容在以太坊中飞来飞去,Sales没有办法进行策划,更不用说对其进行个性化了。

AI相当于工业革命的现代等同物。AI改善了人类的产出(通过减少销售过程中的浪费以及通过产生信息和见解,而不是提高事物的产出(通过减少制造过程中的浪费),有助于他们在顶峰时期表现出色。

听起来可能很奇怪,就销售投入而言,人工智能正在成为改善人际关系的更大因素。通过分析大量的日常内容并跟踪内容的参与度,人工智能可以帮助营销人员和销售人员根据各种因素(例如过去的兴趣,趋势等)确定对话的优先级。它进一步告知他们在购买者旅程的每个阶段,如何专注于与每个购买者对话最相关的内容。

从本质上讲,这使销售可以在社交网络上共享最相关的内容,并避免使接收者感到沮丧和分心的无用,不相关的信息。个性化和共享有用信息的能力增强了销售人员的信心,并促进了围绕真实人类感兴趣的话题(即潜在买家)的有意义的联系。

人工智能策划的内容还使组织能够传递一致的消息传递,这是另一个巨大的挑战,尤其是对于大型企业公司而言。此外,无论是分析第三方内容还是拥有的内容,AI都可以确保不存在通过社交媒体或其他数字渠道向公众发布的冲突消息。完全遵守公司规则和法规要求,尤其是在当今金融,IT和医疗保健等高度管制的行业中,变得尤为重要。

释放营销内容的价值

在当今的数字营销世界中,AI通常用于利用分析和缩小资源缺口。接受普华永道研究采访的四分之三的营销商同意,人工智能是“业务优势”。

人工智能推动的营销内容还可以帮助建立信任和思想领导力。通过AI提供的个性化水平,每个销售人员都可以建立个人品牌,不仅将自己定位为了解客户独特挑战的值得信赖的顾问,而且还将自己定位为具有独特兴趣的相关个性。

到目前为止,市场营销部继续领导许多企业在整个客户生命周期中创造引人入胜的体验。但是,如果您在整个买方旅程中考察销售的转型,那么下一步就是销售组织的数字化转型。

测试学习方法:营销人员的五个注意事项

测试学习方法:营销人员的五个注意事项

在组织内进行实验不再是使营销人员与众不同的策略。的确,采用测试和学习方法是一项至关重要的工作。

敦促营销人员始终从客户行为的假设开始,分析结果如何不同或反映假设,并调整测试的各个方面以获取更多的经验。还建议重新测试原始假设,以说明客户行为的演变。

其次,在财务预测中估算A / B测试的业务影响,以便获得运行实验所需的费用和资金。使用特定的框架有助于该计划,跟踪和基准化业务影响。与此相关的是第三个支柱:设置清晰的KPI和度量框架,以便团队完全参与他们所要解决的问题。他建议从假设阶段开始就将营销主管与数据分析团队整合在一起,以确保实验准确且可扩展。

第四个建议是保持清晰,明确的流程,并为团队遵循特定的步骤。最后,敦促组织聘请多元化的人才,并建立一种文化,使所有团队成员都能参与决策。

B2B营销中加速向远程和数字迁移

B2B营销中加速向远程和数字迁移

在新冠大流行中,公司之间的交互以及彼此买卖的方式现在看起来与以往完全不同,并且这可能是永久的。为了在下一个常态中蓬勃发展,B2B公司将需要继续适应新的经济现实。

为了了解挑战的艰巨性并积极监测主要变化和波动,麦肯锡公司创建了B2B决策者脉搏,该调查对11个国家和12个行业的14个支出类别的3,600名B2B决策者进行了调查。我们每两到三周运行一次更新,以实时监控有意义的变化,并确定决策者在疫情时代如何继续学习和调整其运营。

我们看到的是三个关键趋势正在出现:

向数字化的加速迁移: B2B公司已经在大流行之前转向数字化,现在正趋向于超速发展。三分之二的受访者告诉我们,数字互动对他们的客户比传统的互动更为重要,与疫情之前的时期相比,意义重大。

数字化已不再是必备功能,现在已成为开展业务的必不可少的手段。为客户提供出色数字体验的公司被选择为主要供应商的可能性是提供不良体验的供应商的两倍。此外,数字自助服务工具对于B2B客户越来越有吸引力,实时聊天是研究供应商和移动应用程序订购的最高评价渠道,比疫情之前的时间高250%。

远程销售的关键:在如此众多的销售人员在家中工作时,远程销售已迅速成为开展业务的标准方式。在疫情之后,有96%的B2B公司已将其销售模式部分或全部转变为远程销售。而且它可能会持续下去:65%的公司决策者表示,远程模型与大流行之前一样有效,甚至更有效。

下一个正常的销售模式:我们的调查信号表明B2B销售业务处于数字拐点。这种流行病加速了以前的趋势-全渠道销售,内部销售,技术支持的销售和电子商务-79%的B2B公司表示,很可能或有些可能在疫情之后的12个月内维持这些转变。

其他主要发现:

  • 不断变化的预算:超过一半的受访者表示,他们将在未来两周和长期内减少支出。美国将近60%的B2B公司已经削减了预算。另一方面,有22%的公司表示,他们打算在未来两周和更长远的时间内增加支出,从而有可能巩固其最终恢复的地位。麦肯锡从2007年至2008年经济衰退的研究表明,一旦经济反弹,那些在战略上谨慎地进行经济衰退的公司的增长速度就会更快。
  • 最有可能减少支出的行业是全球能源和材料行业以及旅行,运输和物流行业。增长最可能的是制药和医疗产品以及技术,媒体和电信。

这对B2B公司的营销人员意味着什么?

为了改善远程销售互动,营销人员需要确定管道的优先级,并向销售代表提供必要的信息。他们应该挖掘最近的在线客户搜索线索,重点是表达需求并可能欢迎外展的客户。他们可以主持专用的时间段和客户关系管理(CRM)会话,以使销售代表跟进这些潜在客户,并为销售代表与客户建立联系预留时间。

周到且清晰地以客户为中心,个性化数字营销信息也是关键。营销人员应请高级管理人员支持出色的建议或帐户审核,以帮助销售代表并向客户保证。

营销人员还可以通过增强传统渠道和数字渠道之间的客户亲密关系来支持B2B销售。可能的活动可能包括主持多客户虚拟产品演示以及销售代表的电话跟进;安排十分钟的视频会议办理登机手续以及整个业务流程;与选定的客户举行虚拟午餐或信息共享会议;并通过电子邮件发送可反映客户需求和当前现实的定制内容。

此外,营销人员应考虑使用任何免费技术和现有功能来解决自助服务的痛点。对于有能力重定向和/或优先处理资源的公司,我们建议您采取不后悔的措施,这些措施将使客户受益:升级在线信息以使搜索更容易;从根本上减少客户在获取信息之前必须提供的信息;通过“我是谁”和“我为什么在这里”路由使数字旅程更加相关;并消除了按订单订购或点击请求中不必要的步骤,从而加快了服务速度。

数字交互重要性的这种转变反映在客户的行为中。在研究产品时,客户对数字化销售互动的偏好已大大提高,供应商的移动应用和社交媒体或在线社区显示出自2019年以来的最大增长。有了以上建议,B2B营销人员将最有能力为他们的公司提供支持,新冠大流行期间以及以后的销售代表和客户。

当今数字环境下与B2B买家建立信任

当今数字环境下与B2B买家建立信任

毫不夸张地说,最近几周B2B营销人员的情况已经改变。世界上的不确定性对B2B组织现在和可预见的未来将如何开展业务产生深远的影响。

正如我们在几年前概述的那样,建立信任是成功的SEO计划的关键组成部分。现在比以往任何时候都更加需要建立信任,以区分数字渠道之间更广泛的B2B营销信息。但是,即使在这些最新趋势出现之前,研究仍表明营销专业人员正在优先考虑与客户之间的信任关系。

2020年2月的“ CMO调查” 显示,在涉及业务,超越卓越创新,产品质量和低价等因素的情况下,越来越多的客户将重点放在与供应商的信任关系上。

B2B营销人员如何在当今的数字营销环境中建立信任?

组织可以通过以下几种方式和构想开始与潜在买家及其现有客户建立信任。这些策略旨在建立有效的供应商专业知识,并提高B2B SEO计划的绩效。

全面的公司信息

早在2015年,在我们自己对B2B网络可用性报告的独立研究中,我们发现超过一半(54%)的受访者表示,缺乏透彻的联系信息会降低供应商的信誉,因此会导致他们离开网站。

64%的B2B买家希望在供应商网站首页上查看联系信息,而52%的买家希望也能快速导航至公司的“关于”信息。

这对B2B营销人员意味着什么?

重新评估传达组织信息以及最重要的联系方式的网站内容。一些即时建议​​供审核:

  • 组织的专业概述。
  • 领导和管理简历以及联系信息(包括社交媒体资料,如果适用)。
  • 公司地址(以及“ Google我的商家”列表),电话号码和适用的联系表格。

第三方验证

全面的公司信息为B2B组织如何在第三方网站上说明和传达其消息以及直接在现场放置重要的信任信号奠定了基础。

扫描品牌搜索结果,以寻找机会跨第三方站点更新公司信息。这包括企业列表,职位发布网站和社交媒体平台(我们将在后面讨论)。确保使用尽可能多的准确交叉链接,以使这些网页上的访问者在查看组织信息时获得最佳体验。

第三方认证

确保所有适当的第三方认证均已在网站上突出列出。这种类型的内容为潜在购买者和搜索引擎提供了一种信任的信号。这可能包括以下机会。

  • 对于B2B电子商务供应商,请合并支付处理安全信号,例如支付网关安全徽章和PCI合规性。
  • 在某些行业中,应立即获得合规性认证和法规声明。
  • 整合来自商业出版物和特定行业组织成员的评分和参考。
  • 突出显示第三方参考,奖项和行业认证。

此外,不要忘记展示行业出版物,会议和活动,合作伙伴网站以及其他相关数字营销平台上的贡献。

独立评级和评论

虽然我在上面引用了评分和评论,但它们应该放在自己的小节中作为重点,因为独立评论绝对是潜在购买者的信任信号,而评分通常在自然搜索结果中突出显示。

在品牌搜索结果中,重要的是要注意在第三方网站上创建的评级和评论。特别是对于技术和软件组织,第三方审核站点通常在与品牌相关的搜索查询中排名靠前。

对于电子商务网站,显示在单个产品列表中的评级很重要。现在可能比现在更需要采用一种程序来获取B2B电子商务目录中流行和高价值产品的客户评级。

专业的社交媒体存在

即使B2B组织的个人资料有限(或更糟糕的是不完整),大多数知名的社交媒体平台也将出现在品牌搜索结果中。这尤其包括Facebook,Twitter和LinkedIn,但也有很多其他受欢迎的社交媒体网站也出现在品牌结果中的例子。

尽管社交媒体活动可能不会直接与潜在客户产生联系,但建立与组织网站一致的状态对于验证信息和信任至关重要。

社交媒体资料要考虑的关键内容营销方面:

  • 创意:尽可能整合高质量的封面照片,组织徽标和图标以及视频资产。
  • 复制:确保草拟一致且全面的组织信息。
  • 交叉链接:向网站,关键的支持网站信息以及相关的社交媒体配置文件添加交叉链接(如果适用)。

虽然每个B2B组织支持全面社交媒体策略的能力都将有所不同,但在流行平台上建立专业而全面的覆盖范围是建立对潜在客户和客户的信任的第一步。

客户案例研究和推荐

客户案例研究应在B2B供应商主页以及解决方案和产品页面上突出显示,因为它们可以验证供应商的专业知识并帮助建立对组织能力的信任。

出于SEO的目的,将案例研究与相关功能,解决方案和产品提供交叉链接。这种类型的交叉链接还可以在内容营销资产与关键字丰富的,潜在客户生成特定的解决方案页面之间建立SEO相关性。

在查看供应商网站抵押品时,推荐信是潜在买家信任的另一个信号。我们确保KoMarketing的所有网页上都有某些推荐,但在公司抵押品,产品和解决方案页面上的突出位置也应优先考虑。

渠道内容营销资产的顶部

现在比以往任何时候都更要考虑集中精力构建满足适用的B2B买家可能正在寻找的渠道信息查询顶部的内容营销资产。当今市场的财务不确定性使每个人都在寻求更多信息以帮助他们的努力,但不一定是即时的销售报价。

要考虑的内容类型:

  • SEO支柱页面旨在捕获竞争关键字主题的广泛目标。竞争性关键字主题通常具有广泛的潜在搜索意图,因此需要更广泛的内容营销工作。支柱页面用于策划这些工作,并为网站访问者提供总体体验。
  • FAQ页面旨在解决与潜在购买者可能要问的与目标SEO关键字有关的特定问题。在评估目标关键字的搜索结果时,可以在“同时问人”结果中找到要考虑的问题,但是请不要低估销售和客户服务团队成员也可以提供的支持这些努力的反馈。
  • 支持长尾关键字机会的博客文章。正如我的同事Ryan Young 所写的那样,将内容的一部分集中在长尾关键字上可能会提供更好的机会更快地出现在SERP的首页上。这些关键字也可能是更有资格的用户在其意图之路上进一步搜索的关键字。也不要忘记交叉链接到相关的支柱页面。
  • 现在是时候向潜在买家提供更多信息以帮助他们的流程解决方案,而无论其有立即的销售机会如何。反过来,B2B组织可以帮助建立信任,同时还可以通过内容开发解决SEO关键字机会。

社区参与

并且本着帮助他人的精神,强调组织在个人或团体层面上对社区的参与,显示出一种更个性化的一面,可以引起潜在购买者的共鸣。已经看到了几个这样的例子,无论大小,在同事社交媒体交流和网站上的新登录页面中都得到了强调。

最后的想法

从长远来看,与B2B买家建立信任有助于将品牌知名度,数字营销活动效果和销售机会开发联系起来。在当今业务面临着所有不确定性的情况下,供应商,客户和潜在买家之间的可信赖关系至关重要。

从哪里开始?希望这份针对内容营销,SEO和社交媒体的想法列表提供了既可立即考虑又可付诸实践的策略。

您的组织如何开发数字营销活动和计划,以与网站访问者建立信任关系?通过LinkedIn和Twitter 与我们联系,以分享您的观点。

激励SaaS产品免费营销的方法

激励SaaS产品免费营销的方法

您知道我们即将召开有关数字营销的在线会议吗?Re:Brand将分享有关品牌如何在前所未有的时代继续成功的策略。

当Wirecutter在2011年着手审查和推荐最好的小玩意时,很自然地他们会将潜在的买家送到亚马逊。亚马逊承诺会存储“从A到Z的所有商品”,因此提供了Wirecutter推荐的大多数产品。而且,如果您将客户吸引到亚马逊,他们很乐意向您发送这些客户花费的一定百分比。

这是一种互联网独有的商业模式,几乎与互联网一样古老,它既被亚马逊所普及,又是亚马逊如此流行的一部分。当您销售地球上几乎所有产品并分享销售百分比时,您的网站就是每个人都可以链接的地方。链接到您的网站的人越多,Google便会认为它更具权威性,并且您的网站成为最有可能成为销售的搜索结果的首个结果。

它帮助亚马逊成为全球最大的零售商之一。不过,既然他们是山丘之王,那么他们可能并不需要那么多的帮助-多年来逐步削减会员佣金就表明了这一点。在过去的几十年中,帮助他们建立SEO护城河的资金可能可以代替他们的Alexa或Prime TV护城河。

亚马逊并不孤单。会员计划是鼓励早期免费使用SaaS的最流行的原始方法之一。如今,这些程序越来越稀缺,取而代之的是激励专家销售更成熟软件的合作伙伴程序。

我们检查了。在Capiche的100款顶级商业软件中,合作伙伴计划是SaaS公司当今激励产品推广的主要方式。再见会员,您好销售。

虚拟货架空间

1985年《整个地球》目录中的早期软件建议

互联网之前的软件充其量意味着最好的去商店旅行,最糟糕的是邮购和支票付款。没有互联网,几乎没有办法在您的办公桌上发现新软件。

因此,发行商,零售商和发行商就是他们当时的App Store。最好的软件是Byte和The Whole Earth Software Catalog等杂志。开发人员需要传统的纸笔墨水出版商将其软件摆在潜在的买家面前。他们还需要软件发行商(相当于Penguin Random House用于书籍的早期软件)将其软件刻录到磁盘上,然后以盒装的形式分发给零售商。在90年代初发行约50%的日本软件后,今天的公司已经足够强大,足以将软银投资到今天的电信和投资巨头。

然后是互联网及其无限的数字广告资源。货架上不再有盒装软件和印刷杂志,也没有试图寻找发行商将您的软件放在第一位。只需单击几下,任何人都可以发现并下载软件。

突然之间,发现再次成为问题。

会员:激励人们链接到您的网站

[Salesforce在2000年代初通过Wayback Machine的原始会员计划

Google 待办事项清单应用程序 ,您将获得56亿个结果,其中至少有数百个是独特的软件选项。如果您希望新的待办事项列表应用程序成为最佳结果,那么在撰写待办事项列表应用程序时,需要很多人链接到您的产品。

因此,会员。它们非常适合2000年代初期蓬勃发展的博客。软件供应商需要流量和产品链接。博客作者需要一种从他们的文章中获利的方法。就像零售商如何降低零售价格一样,会员计划使您可以在向产品发送新客户时降低价格。

什么是会员计划?

会员计划允许任何人注册以获得唯一的推荐链接,当有人单击该链接并购买产品时,公司将向会员计划成员支付固定价格或百分比。

当您希望大量的人推广您的产品时,关联企业最有意义,因为自从您付款后,他们可能会链接到您和竞争对手。对于软件供应商而言,这几乎是免费的营销。这是一种建立通往像亚马逊这样的市场的流量的天才方法,因为他们的单个会员计划涵盖了这么多产品。

除了,不是。会员链接鼓励任何人链接到您的产品,无论是粉丝还是敌人,都容易被忘记。软件公司和会员会员的利益仅因双方都希望获得收入而一致,但两者都可以在其他地方找到。没有产品忠诚度。随着Google越来越仔细地检查链接网站的质量,会员链接甚至可能对您产品的搜索排名没有帮助。

当今软件联盟计划的状态

也许这就是为什么软件联属计划越来越不常见的原因,GitHub,Zoom,Basecamp,Ahrefs,Apple的App Store以及多年来关闭了联属计划的人越来越多。根据我们对100种流行的企业SaaS产品的调查,今天只有21%的公司提供会员计划。

如今,软件联盟会员通常在第一个月的付款中平均获得27%的佣金,从PandaDoc和QuickBooks的低10%到Adobe Creative Cloud的高83%。或者,他们为每笔交易支付固定费率,这是最常见的20美元(从Office 365和Freshworks的基数为5美元到HubSpot的“每位客户最高” 1000美元)。

但是,如果有比向付费用户推广产品更好的方法来推广您的产品呢?输入Dropbox。

信用:激励用户与朋友分享您的产品

Dropbox于2008年推出时,共享文件的最佳方法是将其作为电子邮件附件发送,或将其复制到闪存驱动器上并以物理方式移交给您的同事。Dropbox说:“如果您仅可以共享整个文件夹,那么放置在该文件夹中的所有内容都会自动显示在同事的计算机上,该怎么办?”的确如此。

Dropbox也许是通过口口相传传播的理想业务工具。您需要向某人发送文件,然后说服他们安装Dropbox使其更容易。就像社交网络一样,使用Dropbox的人越多,您使用它的可能性就越大。

然后,您将填满Dropbox的存储空间,或者需要付费或停止使用Dropbox。Dropbox会更喜欢前者,但也许需要更多时间才能说服您具有价值。因此,Dropbox信用计划可免费提供更多存储空间。

什么是学分计划?

信用计划可让用户因在应用程序中执行任务或邀请朋友和同事使用该软件而获得信用。他们鼓励人们使用产品中的高级功能,并通过降低初始升级的价格来促使他们最终为产品付费。

对于Dropbox而言,信用来自于额外的存储空间。在启动后的几个月内,Dropbox有了一个推荐计划,如果您邀请某人加入Dropbox,则可以免费获得500Mb的额外存储空间。而且,如果您执行了入职任务(例如在计算机上安装Dropbox),则将获得另一个存储奖励。这激励您尝试Dropbox功能并让您的朋友安装它。

概念对执行任务的贡献

今天,Notion提供了与应用程序内现金相关的类似程序。每次执行入职任务(例如导入Evernote笔记或邀请朋友),您都将获得5美元的应用内赠送金额。然后,如果您购买付费的Notion计划(随着可用空间的增加,您使用Notion的时间越长,越有可能出现这种情况),您的前几个月将变得免费或便宜。

今天,Dropbox信用给您带来了额外的收益。概念信用会促使您在将来采取行动。两者都奖励现有用户的共享,并以此作为胡萝卜来推动最有可能为公司带来长期收益的活动。

当今软件信用计划的状态

信贷程序最常见于嗡嗡作响的消费类应用程序中,例如Notion和Dropbox之类的软件,您可以在工作场所和家庭中使用它们。尽管它们可以在Dropbox中使用,但它们在产品生命的早期是最常见的。

免费获得Salesforce折扣或免费的Jira额外功能不会激励大多数人分享,因为他们的公司为该软件付费。但是免费的Dropbox存储和概念积分可能会鼓励共享,因为您更有可能自己支付帐户费用。

信贷计划经常被谈论,它们似乎比实际情况更普遍。我们检查的前一百种产品中只有9%提供了信用计划,包括Dropbox,Notion,Airtable,Trello,DigitalOcean,Todoist,Harvest等。典型的信用计划会为您介绍的每个人免费提供10美元或一个月的付费计划。他们通常也受到限制-Dropbox只为您邀请的前32个人提供功劳。

然后有变体。例如,如果您推荐了足够多的人,Hotjar和Drift会提供连帽衫和其他赃物,以鼓励粉丝分享产品,即使他们的公司为产品付款。然后,推荐计划(由我们检查的4种产品提供,包括帮助侦察员和铜)适合于会员和信用促销之间。推荐一位朋友使用该产品,推荐程序会向您支付现金(或在Help Scout的情况下为Amazon礼品卡),即使您不付款,也可以激励分享。

Dropbox将临时用户变成了开始将所有内容保存到Dropbox的人。概念让朋友告诉朋友有关它的信息,以节省其订阅费用。而且Help Scout将支持团队的成员变成了福音传教士,让其他公司的同事知道他们的软件为什么很棒。

如果您有免费的专职人员怎么办?

合作伙伴:激励专家推广您的产品

因此,合作伙伴计划是SaaS激励分享其产品的最流行方式。这种情况很普遍,我们调查的SaaS中有42%提供合作伙伴计划,其中大多数都是收益分成。

Salesforce普及了软件即服务模型,并且拥有最早的联盟计划来推广它,但是到2006年,它已经开始转向促进伙伴关系。SaaS的世界也随之而来。

假设有人建立了电子商务网站或为客户建立了CRM。将他们变成合作伙伴,他们更有可能使用您的电子商务平台建立网站或建议他们使用您的CRM。

这是完美的契合,如果您相信市场营销,那将是双赢。Google Cloud的合作伙伴页面声称“最佳解决方案源于协作。” Salesforce说,他们的“ Salesforce合作伙伴计划使合作伙伴能够建立并发展成功的业务,同时又能为客户带来成功。” HubSpot承诺:“只要启用任何功能,您就不必为客户做任何事情。”

什么是软件合作伙伴计划?

软件合作伙伴计划使产品专家(通常已通过认证或在您所在行业拥有咨询业务)可以销售软件。它们与联盟计划相似,因为它们通常向销售产品的人员支付一定比例的销售收入。区别在于,合作伙伴计划是围绕专家构建的,并且仅对通过认证的人员开放(例如,Salesforce,其具有多个计划级别,并且取决于您的认证具有不同的付款结构),在您的行业中有相关业务或付款的人访问(加入HubSpot的合作伙伴计划的显着要求)。

软件公司为合作伙伴提供的价值也各不相同。例如,Stripe和Zapier在合作伙伴目录中列出了合作伙伴,但不提供收益分成。其他公司,包括Salesforce和HubSpot,分享收益并提供优先支持。Shopify甚至可以提供持续的收入分成,鼓励合作伙伴既帮助其客户在Shopify上启动商品,又可以长期保持商店运营。

至少,合作伙伴计划可以帮助软件公司建立一支仅由佣金支付的销售人员队伍。他们接受了如何使用该产品的培训,并获得了销售方面的支持,但其他方面则由他们自己决定。

但是,最好的是,合作伙伴计划鼓励人们通过服务和附加组件围绕您的产品建立业务,从而将您的产品转变为生态系统。根据Digiday 在Shopify上的文章,合作伙伴为Shopify带来了18,000个新客户,并产生了8亿美元的收入,而Shopify在2017年的收入为6.73亿美元。这类似于微软创始人比尔·盖茨(Bill Gates)定义平台的方式,Statechery作者Ben汤普森(Thompson)根据盖茨本人的话称比尔·盖茨线(The Bill Gates Line):“一个平台就是当使用它的每个人的经济价值超过创建它的公司的价值时。” 当合作伙伴计划带来了那么多收入时,就可以激励长期互惠互利的关系。

如果合作伙伴计划可以将您的软件转变为平台,那么其净效果可能比会员链接或社区共享可以自己建立的价值更大。

质量与数量

这是令人困惑的事情:许多软件升级程序的名称都不正确。Dropbox将其信用计划称为推荐计划;ClickUp将其会员计划称为合作伙伴计划。这就是它们与众不同的原因:

  • 会员计划向签署了一定比例的软件销售收入的任何人付款。
  • 信用计划可为共享该软件的现有用户提供应用内信用或解锁功能。

合作伙伴计划与通过培训或认证并帮助其客户使用软件的产品专家共享收入(或至少帮助他们开展业务)。
而且,每个程序对于特定的业务模型和成熟阶段都更有效:

  • 会员计划在竞争激烈,消费者驱动的软件市场中需要大量潜在客户的一次性销售效果很好。他们建立了一个推荐产品的内容生态系统。
  • 信用计划对于生产者专用软件效果很好,在该产品中,使用该产品的人越多,该产品的性能越好,并且用户可以自行购买该产品,从而激励他们获得信用。他们建立了一个参与用户社区。
  • 合作伙伴计划对于具有较长销售流程的企业和企业软件非常有效,需要更长的销售流程并需要更多合格的潜在客户和第三方服务来帮助采用。他们围绕产品构建了一个包含附件和服务的生态系统。

这也许就是为什么它们会随着时间而变化的原因。产品可能需要一个信贷计划来加速最初的采用,或者需要一个会员计划来增加推荐流量,但是随着产品的成熟和进入高端市场,质量领先和支持变得越来越重要。

在软件价格不断上涨且软件计划越来越模糊的世界中,一个向您的客户推销产品的合作伙伴团队可能比以往任何时候都更有价值。

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