看起来很奇怪，但是市场营销团队过去常常衡量他们在潜在客户产生方面的成功。他们会分析潜在客户的来源，资格如何以及是否成为客户，这是一些奇怪的计算方法的一部分，即尽可能便宜地引入更多潜在客户。疯狂吧？
现在，让我们以基于帐户的策略跳到现在甚至将来。如果销售线索现在不是您的营销和销售团队的主要目标，那么您应该专注于什么来衡量成功？您如何优化程序以更快地创造更多合格的销售机会？您问到我们很高兴。
首先，让我们看看基于帐户的团队的基本渠道是什么样的。对于您的特定业务，此渠道可能会更复杂或更细微，但这在本质上应该与大多数销售流程相似。
旁注：尽管我们有许多平均基准转换率的要求，但我们还是要大声说出来：每家公司都有很大不同，建立基准弊大于利。与其看看别人在做什么，不如自己去发现。如果您只是入门，请选择合理的基准转化率。恭喜，如果价格太低，您就超越了目标。如果它们太高，您将对需要最优化的区域有很好的了解。
目标客户
目标帐户：运行协调的广告系列时要定位的帐户数。如果您要追随众多通用性较低的公司（例如“位于美国的制造商”）或仅少数公司（例如“白鲸”帐户列表），则可能是数千个。
如何衡量目标客户：容易！计算给定目标帐户列表中的帐户数。
如何优化目标客户：记住任何基于客户的计划的主要优先事项很重要：专注于可以向其投放个性化广告系列的公司的细分市场。如果您的列表太宽泛，那么从此处开始级联的转换率将变弱。这里有一些建议可以帮助您：
运行内容审核：了解您当前拥有的营销内容以及为其创建行业或角色的类型。对您的评估无情！您可能会认为您的内容对每个人都很有用，但是ABM的黄金法则是：如果您要向所有人进行营销，那么您并不是真正地向任何人进行营销。这可以帮助您过滤出目标帐户列表中的公司，或创建类似公司的更具体的细分。
细分细分市场：可以同时（且最好）以不同的个性化和投资水平运行多个广告系列。ITSMA ABM金字塔可以使您了解如何投资于不同的细分市场，这将帮助您收紧目标客户列表。
利用意图数据：目标帐户列表不必是静态的。实际上，如果它们具有动态性，并且目标帐户根据演示的各种意图信号自动流入和流出广告系列，则它们会更好。无论他们是在研究与您的业务紧密相关的主题，还是在G2上研究您的类别，还是发布心理信号，您都可以利用所有这些数据来创建清晰，动态的目标客户列表。
参与帐户
参与帐户：在给定目标帐户列表中，点击您的广告，访问您的网站，打开您的电子邮件或显示与您的品牌的任何其他数字互动的帐户数量。
如何衡量订婚帐户： [订婚帐户/目标帐户列表]
如何优化订婚帐户：在ABM渠道中，这种特定的转化率是最不稳定且有时是不可预测的阶段。让我们看一些可能导致参与率波动的因素。
广告覆盖率：并非所有有针对性的广告供应商都是平等的。即使在正常情况下，匹配率（尝试定位的公司和成功定位的公司）也会根据定位过程中输入的数据量，保持数据新鲜度的自动化程度以及手段的不同而波动。他们定位的目标（IP与Cookie）。但是，在新的范式中，“在家工作”更为普遍，您的广告供应商的匹配率很可能下降了。总站几乎已经做好适应COVID的准备。
广告创意：这是ABM的艺术和科学完美融合的地方。您的广告创意只限于您的想象力，可为您提供无限的改进机会。在这篇博客文章中，我们没有时间运行一个完整的广告创意诊所，但是您使用的副本和广告设计可能会对参与率产生不可思议的影响。
目标帐户列表大小：个性化推动参与度，不断进取。如果您的目标帐户列表太大，则几乎可以肯定意味着您的广告素材太不个性化，导致参与率较低。收紧目标受众，为他们提供更多量身定制的内容和消息。
采取环绕声方法：普通专业人员在网络上花费的时间非常荒谬，而大部分时间都花在了三个地方：
不要将您的品牌知名度广告活动限制为仅使用其中一种渠道，而是将其分布在所有渠道中。广告展示的位置越多，与某人互动的机会就越大。
创造的机会
创建的机会：与您的品牌互动的帐户（无论是数字方式还是亲自方式），都已显示出兴趣，并且已被视为合法的收入机会。
如何衡量创建的机会： [未清机会/参与帐户]
如何优化创造的机会：优化机会创造率的棘手事情是，这并非全部发生在营销部门的真空中。创造机会几乎总是涉及销售团队（如果是面向客户的广告系列，则是客户团队）成员的干预。但是，您可以采取一些措施来帮助您的销售团队提高自身效率。
广告重新定位：
将广告重新定位到已经访问过您网站的联系人和帐户是一种通过更加经济的广告进一步使其饱和的好方法。您的营销团队建立的参与越多，您的销售团队与他们联系并进行对话的环境和紧迫性就越大。
帐户参与度建模：
就像老式的市场营销人员已经建立了MQL标准一样，基于客户的市场营销人员也应该建立类似的框架来帮助控制销售团队正在处理的客户数量。与您的销售团队合作，以帮助建立参与帐户的共享定义。点击单个广告的帐户是否算作“参与帐户”？可能不会。拥有数十次点击并访问多个不同网页（包括两个“高价值”页面）的帐户是否算作参与帐户？大概！当销售和营销对此达成共识时，发现并创造合法机会将变得更加顺利。
制定更好的推广策略：
成功的营销团队会努力为目标客户创造高度个性化和身临其境的体验，销售团队也应如此。营销可以通过向他们提供尽可能多的有关其已使用帐户的相关信息来帮助销售。他们访问的网站页面是否建立了关于他们最感兴趣的产品/服务的哪些方面的模式？您是否已经与访客公司的其他成员建立关系，可以利用该关系进行热情介绍？您是否正在共同创建直接邮件或赠予策略，以吸引更多人参加演示？这是销售和营销团队共同创建新管道的时刻，因此，将110％的精力用于渠道的这一阶段。
销售速度
销售速度：从创造机会到成为新客户的平均天数。
如何衡量销售速度：可以简单地通过在达成交易之前平均机会的天数来衡量，但是您可能希望对此应用更多的衡量标准。考虑按机会类别，公司规模等创建机会队列，以便您可以衡量不同类型公司的发展速度。
如何优化销售速度：如果2020年是“保留客户”的一年，我们将继续称2021年为“管道加速”的一年。虽然加快销售可能不会对您的业务产生有意义的影响，或者似乎营销可以帮上忙，但这两者都离事实还很远。即使您将平均销售周期缩短了几天，那总的时间还是很长！到今年年底，您可能会给销售团队多整周的销售时间，如果您曾经遇到过季度末危机，那么您会知道这有多有价值！
1.记住双重漏斗
不管是从您的ABM计划中获取新机会还是通过入站渠道获得新机会，只要它是一个机会，就应为目标帐户提供白手套处理。这使我们有了提高销售速度的第二种方法。
2.开展基于阶段的活动
假设您的销售团队使用不同的销售阶段来监视管道运行状况和报价进度，则可以使用这些相同的阶段来自动化针对其在销售周期中的位置的营销活动。随着机遇的发展，将意识活动换成ROI活动，例如案例研究和展示您的评论。考虑稍后在销售中加入购买委员会的各种角色，并开始在LinkedIn上投放广告来定位这些角色。
3.使销售和营销团队成为最好的朋友
基于帐户的方法中最漂亮的部分之一是，它消除了销售和营销团队之间的摩擦。每个人都专注于相同的目标客户时，您突然朝着相同的方向发展。利用此优势，与销售团队正在进行的有效交易进行持续的对话。采取集体讨论的方式，可以帮助他们抓住机遇，并在最终实现时庆祝彼此的工作。
达成/中标交易
在这一点上，没有更多的要优化。您增加的获胜率是您调整之前所有功能的功能。我们提供给您的优化想法只是冰山一角-在买家旅行的每个阶段，都有许多不同的方法可以提高转化率，但是您可以做的最好的事情就是潜入。很少有优化将开始累加。ABM不会在一夜之间取得成功，但是经过一些试验和协作，它将成为您公司的变革性上市策略。
