工业制造业营销 & 广告策略

您知道我们即将召开有关数字营销的在线会议吗？Re：Brand将分享有关品牌如何在前所未有的时代继续成功的策略。

当Wirecutter在2011年着手审查和推荐最好的小玩意时，很自然地他们会将潜在的买家送到亚马逊。亚马逊承诺会存储“从A到Z的所有商品”，因此提供了Wirecutter推荐的大多数产品。而且，如果您将客户吸引到亚马逊，他们很乐意向您发送这些客户花费的一定百分比。

这是一种互联网独有的商业模式，几乎与互联网一样古老，它既被亚马逊所普及，又是亚马逊如此流行的一部分。当您销售地球上几乎所有产品并分享销售百分比时，您的网站就是每个人都可以链接的地方。链接到您的网站的人越多，Google便会认为它更具权威性，并且您的网站成为最有可能成为销售的搜索结果的首个结果。

它帮助亚马逊成为全球最大的零售商之一。不过，既然他们是山丘之王，那么他们可能并不需要那么多的帮助-多年来逐步削减会员佣金就表明了这一点。在过去的几十年中，帮助他们建立SEO护城河的资金可能可以代替他们的Alexa或Prime TV护城河。

亚马逊并不孤单。会员计划是鼓励早期免费使用SaaS的最流行的原始方法之一。如今，这些程序越来越稀缺，取而代之的是激励专家销售更成熟软件的合作伙伴程序。

我们检查了。在Capiche的100款顶级商业软件中，合作伙伴计划是SaaS公司当今激励产品推广的主要方式。再见会员，您好销售。

虚拟货架空间

1985年《整个地球》目录中的早期软件建议

互联网之前的软件充其量意味着最好的去商店旅行，最糟糕的是邮购和支票付款。没有互联网，几乎没有办法在您的办公桌上发现新软件。

因此，发行商，零售商和发行商就是他们当时的App Store。最好的软件是Byte和The Whole Earth Software Catalog等杂志。开发人员需要传统的纸笔墨水出版商将其软件摆在潜在的买家面前。他们还需要软件发行商（相当于Penguin Random House用于书籍的早期软件）将其软件刻录到磁盘上，然后以盒装的形式分发给零售商。在90年代初发行约50％的日本软件后，今天的公司已经足够强大，足以将软银投资到今天的电信和投资巨头。

然后是互联网及其无限的数字广告资源。货架上不再有盒装软件和印刷杂志，也没有试图寻找发行商将您的软件放在第一位。只需单击几下，任何人都可以发现并下载软件。

突然之间，发现再次成为问题。

会员：激励人们链接到您的网站

[Salesforce在2000年代初通过Wayback Machine的原始会员计划

Google 待办事项清单应用程序 ，您将获得56亿个结果，其中至少有数百个是独特的软件选项。如果您希望新的待办事项列表应用程序成为最佳结果，那么在撰写待办事项列表应用程序时，需要很多人链接到您的产品。

因此，会员。它们非常适合2000年代初期蓬勃发展的博客。软件供应商需要流量和产品链接。博客作者需要一种从他们的文章中获利的方法。就像零售商如何降低零售价格一样，会员计划使您可以在向产品发送新客户时降低价格。

什么是会员计划？

会员计划允许任何人注册以获得唯一的推荐链接，当有人单击该链接并购买产品时，公司将向会员计划成员支付固定价格或百分比。

当您希望大量的人推广您的产品时，关联企业最有意义，因为自从您付款后，他们可能会链接到您和竞争对手。对于软件供应商而言，这几乎是免费的营销。这是一种建立通往像亚马逊这样的市场的流量的天才方法，因为他们的单个会员计划涵盖了这么多产品。

除了，不是。会员链接鼓励任何人链接到您的产品，无论是粉丝还是敌人，都容易被忘记。软件公司和会员会员的利益仅因双方都希望获得收入而一致，但两者都可以在其他地方找到。没有产品忠诚度。随着Google越来越仔细地检查链接网站的质量，会员链接甚至可能对您产品的搜索排名没有帮助。

当今软件联盟计划的状态

也许这就是为什么软件联属计划越来越不常见的原因，GitHub，Zoom，Basecamp，Ahrefs，Apple的App Store以及多年来关闭了联属计划的人越来越多。根据我们对100种流行的企业SaaS产品的调查，今天只有21％的公司提供会员计划。

如今，软件联盟会员通常在第一个月的付款中平均获得27％的佣金，从PandaDoc和QuickBooks的低10％到Adobe Creative Cloud的高83％。或者，他们为每笔交易支付固定费率，这是最常见的20美元（从Office 365和Freshworks的基数为5美元到HubSpot的“每位客户最高” 1000美元）。

但是，如果有比向付费用户推广产品更好的方法来推广您的产品呢？输入Dropbox。

信用：激励用户与朋友分享您的产品

Dropbox于2008年推出时，共享文件的最佳方法是将其作为电子邮件附件发送，或将其复制到闪存驱动器上并以物理方式移交给您的同事。Dropbox说：“如果您仅可以共享整个文件夹，那么放置在该文件夹中的所有内容都会自动显示在同事的计算机上，该怎么办？”的确如此。

Dropbox也许是通过口口相传传播的理想业务工具。您需要向某人发送文件，然后说服他们安装Dropbox使其更容易。就像社交网络一样，使用Dropbox的人越多，您使用它的可能性就越大。

然后，您将填满Dropbox的存储空间，或者需要付费或停止使用Dropbox。Dropbox会更喜欢前者，但也许需要更多时间才能说服您具有价值。因此，Dropbox信用计划可免费提供更多存储空间。

什么是学分计划？

信用计划可让用户因在应用程序中执行任务或邀请朋友和同事使用该软件而获得信用。他们鼓励人们使用产品中的高级功能，并通过降低初始升级的价格来促使他们最终为产品付费。

对于Dropbox而言，信用来自于额外的存储空间。在启动后的几个月内，Dropbox有了一个推荐计划，如果您邀请某人加入Dropbox，则可以免费获得500Mb的额外存储空间。而且，如果您执行了入职任务（例如在计算机上安装Dropbox），则将获得另一个存储奖励。这激励您尝试Dropbox功能并让您的朋友安装它。

概念对执行任务的贡献

今天，Notion提供了与应用程序内现金相关的类似程序。每次执行入职任务（例如导入Evernote笔记或邀请朋友），您都将获得5美元的应用内赠送金额。然后，如果您购买付费的Notion计划（随着可用空间的增加，您使用Notion的时间越长，越有可能出现这种情况），您的前几个月将变得免费或便宜。

今天，Dropbox信用给您带来了额外的收益。概念信用会促使您在将来采取行动。两者都奖励现有用户的共享，并以此作为胡萝卜来推动最有可能为公司带来长期收益的活动。

当今软件信用计划的状态

信贷程序最常见于嗡嗡作响的消费类应用程序中，例如Notion和Dropbox之类的软件，您可以在工作场所和家庭中使用它们。尽管它们可以在Dropbox中使用，但它们在产品生命的早期是最常见的。

免费获得Salesforce折扣或免费的Jira额外功能不会激励大多数人分享，因为他们的公司为该软件付费。但是免费的Dropbox存储和概念积分可能会鼓励共享，因为您更有可能自己支付帐户费用。

信贷计划经常被谈论，它们似乎比实际情况更普遍。我们检查的前一百种产品中只有9％提供了信用计划，包括Dropbox，Notion，Airtable，Trello，DigitalOcean，Todoist，Harvest等。典型的信用计划会为您介绍的每个人免费提供10美元或一个月的付费计划。他们通常也受到限制-Dropbox只为您邀请的前32个人提供功劳。

然后有变体。例如，如果您推荐了足够多的人，Hotjar和Drift会提供连帽衫和其他赃物，以鼓励粉丝分享产品，即使他们的公司为产品付款。然后，推荐计划（由我们检查的4种产品提供，包括帮助侦察员和铜）适合于会员和信用促销之间。推荐一位朋友使用该产品，推荐程序会向您支付现金（或在Help Scout的情况下为Amazon礼品卡），即使您不付款，也可以激励分享。

Dropbox将临时用户变成了开始将所有内容保存到Dropbox的人。概念让朋友告诉朋友有关它的信息，以节省其订阅费用。而且Help Scout将支持团队的成员变成了福音传教士，让其他公司的同事知道他们的软件为什么很棒。

如果您有免费的专职人员怎么办？

合作伙伴：激励专家推广您的产品

因此，合作伙伴计划是SaaS激励分享其产品的最流行方式。这种情况很普遍，我们调查的SaaS中有42％提供合作伙伴计划，其中大多数都是收益分成。

Salesforce普及了软件即服务模型，并且拥有最早的联盟计划来推广它，但是到2006年，它已经开始转向促进伙伴关系。SaaS的世界也随之而来。

假设有人建立了电子商务网站或为客户建立了CRM。将他们变成合作伙伴，他们更有可能使用您的电子商务平台建立网站或建议他们使用您的CRM。

这是完美的契合，如果您相信市场营销，那将是双赢。Google Cloud的合作伙伴页面声称“最佳解决方案源于协作。” Salesforce说，他们的“ Salesforce合作伙伴计划使合作伙伴能够建立并发展成功的业务，同时又能为客户带来成功。” HubSpot承诺：“只要启用任何功能，您就不必为客户做任何事情。”

什么是软件合作伙伴计划？

软件合作伙伴计划使产品专家（通常已通过认证或在您所在行业拥有咨询业务）可以销售软件。它们与联盟计划相似，因为它们通常向销售产品的人员支付一定比例的销售收入。区别在于，合作伙伴计划是围绕专家构建的，并且仅对通过认证的人员开放（例如，Salesforce，其具有多个计划级别，并且取决于您的认证具有不同的付款结构），在您的行业中有相关业务或付款的人访问（加入HubSpot的合作伙伴计划的显着要求）。

软件公司为合作伙伴提供的价值也各不相同。例如，Stripe和Zapier在合作伙伴目录中列出了合作伙伴，但不提供收益分成。其他公司，包括Salesforce和HubSpot，分享收益并提供优先支持。Shopify甚至可以提供持续的收入分成，鼓励合作伙伴既帮助其客户在Shopify上启动商品，又可以长期保持商店运营。

至少，合作伙伴计划可以帮助软件公司建立一支仅由佣金支付的销售人员队伍。他们接受了如何使用该产品的培训，并获得了销售方面的支持，但其他方面则由他们自己决定。

但是，最好的是，合作伙伴计划鼓励人们通过服务和附加组件围绕您的产品建立业务，从而将您的产品转变为生态系统。根据Digiday 在Shopify上的文章，合作伙伴为Shopify带来了18,000个新客户，并产生了8亿美元的收入，而Shopify在2017年的收入为6.73亿美元。这类似于微软创始人比尔·盖茨（Bill Gates）定义平台的方式，Statechery作者Ben汤普森（Thompson）根据盖茨本人的话称比尔·盖茨线（The Bill Gates Line）：“一个平台就是当使用它的每个人的经济价值超过创建它的公司的价值时。” 当合作伙伴计划带来了那么多收入时，就可以激励长期互惠互利的关系。

如果合作伙伴计划可以将您的软件转变为平台，那么其净效果可能比会员链接或社区共享可以自己建立的价值更大。

质量与数量

这是令人困惑的事情：许多软件升级程序的名称都不正确。Dropbox将其信用计划称为推荐计划；ClickUp将其会员计划称为合作伙伴计划。这就是它们与众不同的原因：

• 会员计划向签署了一定比例的软件销售收入的任何人付款。
• 信用计划可为共享该软件的现有用户提供应用内信用或解锁功能。

合作伙伴计划与通过培训或认证并帮助其客户使用软件的产品专家共享收入（或至少帮助他们开展业务）。
而且，每个程序对于特定的业务模型和成熟阶段都更有效：

• 会员计划在竞争激烈，消费者驱动的软件市场中需要大量潜在客户的一次性销售效果很好。他们建立了一个推荐产品的内容生态系统。
• 信用计划对于生产者专用软件效果很好，在该产品中，使用该产品的人越多，该产品的性能越好，并且用户可以自行购买该产品，从而激励他们获得信用。他们建立了一个参与用户社区。
• 合作伙伴计划对于具有较长销售流程的企业和企业软件非常有效，需要更长的销售流程并需要更多合格的潜在客户和第三方服务来帮助采用。他们围绕产品构建了一个包含附件和服务的生态系统。

这也许就是为什么它们会随着时间而变化的原因。产品可能需要一个信贷计划来加速最初的采用，或者需要一个会员计划来增加推荐流量，但是随着产品的成熟和进入高端市场，质量领先和支持变得越来越重要。

在软件价格不断上涨且软件计划越来越模糊的世界中，一个向您的客户推销产品的合作伙伴团队可能比以往任何时候都更有价值。