销售心理学：如何更快完成更多交易
如果您能够找到正确的路径，使某人的思维转向您的思维方式，那么您就可以成功了。
考虑一下您最近一次的冲动性购买。为什么要买新iPhone，那条250美元的牛仔长裤或第7个烦躁不安的小提琴手？大脑中触发的情感触发仅仅是让你深深地拥有一个愿望，而最终屈服于情感。
您执行的每个动作都是基于您的心理。实际上，当您将心理学应用到销售过程中时，您就会对受众有所了解，从而可以更快地发展您的业务。
这里我们将研究真正的销售心理，以及如何利用它来更快地完成更多交易。
什么是销售心理？
销售心理可以定义为研究目标市场销售服务和产品的心理的过程。您不必说服客户他们需要您提供的产品，而是找到了针对他们当前需求的营销方法。个人购买产品或订阅服务的方式有很多种。有些人在购买新产品时会使用逻辑和理性而不是情绪。在其他情况下，该人冲动地购买并随后合理化购买。
理解客户需求并与之相关是良好销售过程的基石。人们希望被理解，并且能够通过您的品牌与他们建立联系可以增加您进行销售的可能性。
销售专业人员可以利用客户的情绪来完成销售。销售宣传中的一个常见错误是关注成本。如果销售助理了解其目标受众的价值，则可以使用策略来显示产品/服务如何与这些价值保持一致。
销售心理学的六大原则
Robert Cialdini博士在他广受赞誉的《纽约时报》畅销书《影响力》中最好地概述了销售心理学，他强调了六个关键原则。这些原则是互惠，承诺，权威，社会证明，喜欢和稀缺。Cialdini博士断言，这些原则中的每一项都涉及销售过程中一个人的心理反应。
作为销售专业人员，重要的是要了解这六个普遍的影响力原理，以及如何运用它们来成为有说服力的说服者：
- 互惠互利。偿还他人提供给我们的东西的内部吸引力
- 承诺和一致性。一旦做出选择或立场，我们将一如既往地努力遵守该决定，以证明其合理性
- 社会证明。当我们不确定某件事时，我们会寻求其他类似的人来为我们提供正确的方向。遵循该方向或行动的人越多，我们就越有可能认为这是正确的做法。
- 喜欢。我们倾向于与我们喜欢的人达成共识，同样重要的是，如果我们喜欢他们，其他人也必须与我们达成共识。
- 权威。我们更有可能对其他权威人士说“是”，即拥有丰富的专业知识，知识或经验。
- 缺乏。稀缺性原则指出，我们总是希望获得更多可用的资源，或者减少可用的资源。
在Cialdini博士突破性的证据基础，同行评审研究以及为期三年的全面调查研究的支持下，这些调查研究了如何改变人们改变其行为的方式，这些原则可以有效地增强每个销售专业人员改变最终结果的能力在一定程度上将球传给他们的球场。
话虽这么说，让我们进入下一部分，确定销售专业人员如何利用这些心理原则中的每一项来更快地完成更多交易。
1.互惠
营销人员一直在使用这一原理。该原则背后的思想基本上是，接收方的人会觉得他们应该退还恩惠以换取所提供的价值。在您的销售策略中使用互惠原则是向客户销售更多产品的绝妙方法。
但是，您还需要意识到在销售中使用互惠，就像您需要在客户的旅程和体验的所有方面都一样。此外，您需要将其切换。您不能一次又一次地继续做或提供相同的东西。
例如，假设您的公司是一家基于服务的公司，您给客户一个月的免费试用期。但是，当他们下次再来时，您可以再给他们一个。下一次，他们又得到了审判。经过三轮左右的试用，他们将已经尝试过您的服务，并且该策略不会像第一次出现那样有效。因此，您错过了全部要点，而获得客户忠诚度的努力却落在了水上。
理想情况下，您可以通过简单地跟随一组精美的感谢电子邮件以及开信刀来进行第一次免费试用。免费试用期结束后，这些小礼物和他们将错过的东西的感觉，将共同建立起一种对建立客户忠诚度至关重要的纽带。
在尝试建立基于互惠的策略时，请始终考虑一下您可以在推销中所包含的内容，以便为客户提供主动而非被动的服务。它应该自然地适合您，并且可以增强您的整体体验。只有这样，它才对您和您的客户都有利。
2.承诺和一致性
Cialdini博士提出的这一原则围绕着人们喜欢与自己所做或所做的事情保持一致的理论。一个人做出某个决定后，无论是否明智的选择，他/她都经常坚持下去。
销售专业人员可以通过要求并寻找可以维持的较小的初始承诺来激活自己的建议。您也可以通过推动客户或潜在客户采取某种立场或某种保证来应用此原则。这轻轻地鼓励他们遵循您精心打造的道路。
那么，销售专业人员如何激励这一原则？有几种经过测试的方法可以做到这一点。
例如，您可以问潜在客户问题，他们将回答“是”。尝试在问题和所售商品之间建立联系。当您让潜在客户说“是”时，他们在购买决策时就更有可能说“是”。您也可以在首页上添加是问题，以应用一致性原理。
一种更微妙的方法可以是提供回报，而不是简单地影响潜在客户的心态。毕竟，最好的营销是当客户无法将其识别为试图营销某种东西时。这种技术的一个很好的例子是交互式营销，您可以让用户做某事并提供价值作为回报。这可以采取测验的形式，最终回答客户最紧迫的问题。
3.社会证明
社会证明的原则规定，人们将依靠他人的行为和行动来确定自己的身份，尤其是在确定自己的身份时。这一点非常适用于您的客户的购买者旅程，因为在那个特定阶段，他们正在通过各种方式寻求社会证据来支持他们即将做出的决定。
销售组织可以通过向客户显示相关案例研究，显示其他人的评论和意见，或通过在其网站上显示实时客户活动通知来进一步轻松利用此原则。这样，您的现有客户可以为您销售产品，而他们的行为可以为您的组织说话。
例如，从Airbnb看这个例子，他们不断向他们的网站或应用程序访问者显示有多少人评论了这个地方，平均住宿获得了多少颗星，以及对其的书面评论。
因此，有了社交证据，一切都可以归结为向潜在客户和客户展示许多其他人已经使用，购买或订阅了您的产品或服务的信息。
4.权威
Cialdini博士提出的权威原则断言，我们更有可能被我们相信拥有比我们更多的知识或力量的人说服或说服。在完成交易时，这仅意味着如果请求似乎来自可信的来源，则更有可能被说服客户完成某项操作。
但是，如果没有合适的钱包或人脉，可能很难囊括您正在寻找的影响者的认可。您可以使用两种其他方法来利用产品的授权：
专家评论
一般来说，专家评论必须来自您的目标受众会看到的有关该主题的专家或权威人物。特别是对于B2B销售，提出评论的人员等级越高，则认为该评论越有价值。
成为专家
这是最有可能建立权威的最强方法之一。为此，您需要在您的业务周围产生内容，并且需要始终如一。这可以是模板，博客，信息图表，清单下载，电子书，案例研究，白皮书，视频，指南，书评，观点文章，产品评论，链接页面，播客，列表，研究，访谈和许多其他类型的内容。
授权原则可以轻松帮助您完成更多交易或更快地建立客户群。以PayPal黑手党为例，PayPal黑手党小组是在2002年该公司被出售给eBay时就离开的。其中一些人后来创立了新公司-特斯拉，LinkedIn，Yelp和YouTube，很少。
这些新公司现在价值数十亿美元。原因？权威。在媒体上介绍新的初创公司或个人时，通常会提及与成功公司的任何关联（例如“ Quora由两位Facebook前雇员Charlie Cheever和Adam D’Angelo共同创立”）。当我们读到类似的内容时，我们会立即对此个人/初创企业产生某种尊重。一切都与众不同。
这就是影响者行销目前恰好是一个巨大市场的确切原因。谈论您的产品或服务的社交媒体影响者或YouTuber会比您组织的正式员工所拥有的网络更加广泛。反过来，这会吸引更多潜在客户。
5.喜欢
喜欢的原则表明，我们更有可能遵守我们喜欢的人的要求。因此，客户更有可能购买与其亲近的人或他们所欣赏的人们推荐的东西。
身体吸引力等因素；情报; 守信 在利益，观点方面的相似性；被某事称赞；有共同的目标；条件和联想；并更喜欢了这一原则。
虽然看起来这些因素通常是离线进行的，但您的销售团队也可以在线使用它们。您可以拥有一个设计最少，功能正常的网站，以便用户直观地了解下一步该怎么做，并让他们感到自然。对于现场代表，您可以安排频繁的研讨会或虚拟研讨会，以教育他们关于该原则的重要性以及他们应该如何进行自己的行为。
其次，随着世界变得越来越社会化，行为像企业的品牌在客户方面感到不相关且冷漠。如果您的客户认为您可以理解他们面临的问题并与之相关，那么他们可以更好地了解您的品牌并产生相似感。
客户也会因为您的主张而被您的品牌吸引。例如，得分最高的荷兰公司之一多普尔通过成为“受益公司”来利用喜欢的原则。多普勒拥有著名的证书，这意味着该公司具有积极的生态和社会影响，并为未来的经济做出积极贡献。
通过展示有关他们的社会项目的高质量视觉效果，直接将其与他们的任务联系在一起，就可以很好地应用喜欢的原则。它描述了通过购买多普勒药瓶，您正在为全球许多安全的饮用水项目做出贡献。
6.稀缺
稀缺性原则主动概述了这样一个假设，即您的客户总是想要更多的更少的东西。客户对稀缺的服务或产品的重视程度要高于对丰富的服务或产品的重视程度。心理学家指出，当人们认为产品稀缺时，人们会更想要它。
考虑一下您看过多少次广告，上面写着这样的广告：数量有限，时间有限，而供应持续，仅剩少量库存，等等。假装的短缺导致对产品/服务的需求激增，进一步加快了交易完成的速度。
Groupon就是一个很好的例子，可以用这个原理来促进销售。这家健康和美容巨头与多家企业合作，提供折扣服务，以换取新客户和相应交易产生的收入分成。他们的网站通常会使用有限的剩余时间触发条件，以鼓励访问者立即购买一笔交易，以免错过一个好的交易。该公司在许多交易中都采用了这种心理销售说服策略，以鼓励客户购买。
当试图说服客户使用此原理时，科学是明确的。仅仅教育人们有关使用您的产品或服务的好处还不够。您还必须指出您的产品有何不同，并围绕它创建产品以吸引客户的注意力。
结论
了解更多有关人类行为背后的心理以及为什么我们以这种方式做事的知识可以使组织在销售方面具有竞争优势。您对人及其行为或行为的反应研究得越多，您就能越多地给他们提供所需的东西，他们的需要方式和时间。最后，满足人们的需求是您获得更多交易的唯一途径。